定價成本與利潤算例

電工、水工、燃氣與空調製冷｜報價、利潤、現金與稅務

本章要解決的不是“銀行裡還有多少錢”，而是三個不同的問題：每類工作是否值得做，整個團隊是否真正賺錢，以及未來是否能按時付款。所有價格、工資成本、利潤目標、工時與經營金額均為教學假設，不是市場行情或法定工資。除明確註明含稅外，經營算例採用未稅金額，並假設企業對有關GST具有相應處理資格。法規核查基準為2026年10月9日，實際稅務結果取決於結構、用途、記錄和適用規則。

一、先建立三個獨立但相互核對的視角

利潤表看一定期間賺了多少，資產負債表看你擁有什麼、欠什麼，現金預測看何時收到和付出。完成一項安裝並開票可能產生收入與應收款，但錢還未到賬；借入資金會增加銀行餘額和債務，卻不是營業利潤；買儀器會付出現金，但經營與稅務費用的確認可能不同。

每月同時看這三張表，不要只看會計軟件首頁的銀行餘額。將所有經營賬戶、信用卡、貸款、支付平台和現金收入納入核對。老闆私人支出、股東借款、分紅和工資分別記錄，否則你會把家庭花費誤認為公司經營虧損，或者把老闆墊款誤認為生意賺的錢。清楚分類，是所有後續計算的基礎。

二、營業額要扣除不屬於企業收入的部分

註冊GST的普通應稅服務，客戶支付440元含稅，其中未稅收入400元，GST為40元。不能把440元全當營業收入，再忘記未來的淨GST支付；也不能機械把所有收到的錢除以十一，因為有些收款、交易類型或稅務情況不同。按實際交易與會計設置處理。

預收款、保證金、退款、股東投入和貸款也要正確識別。客戶付了大額安裝款，可能仍對應設備採購、人工、退款或其他未履行義務，不等於已賺到全部利潤。報表對收入的確認應由會計根據實際事實與適用方法設置，管理上同時保留未完成訂單與現金承諾，避免拿未來交付的錢支付與其無關的擴張。

三、毛利、貢獻和淨利潤必須說明口徑

行業裡有人把收入減零件叫毛利，有人還減直接人工與分包。比較之前先問包括哪些成本。你自己的報表應保持一致：按訂單看收入減該訂單相關資源成本；按公司看再扣行政、車輛、場地、保險、系統、營銷、老闆勞動、折舊等。任何利潤率都應寫明是在何種成本之後。

短期接單決定還要區分增量成本與已經承擔的固定資源，但不能因此長期低價。今天閒置人員多接一單可能增加現金貢獻，然而若長期售價無法覆蓋工資、培訓和管理，業務仍不可持續。報價政策需要正常成本模型和特殊例外批准，兩者不要混成“只要材料錢回來了就是賺”。

四、老闆的勞動也要有價格

如果老闆每天做報價、排班、催款、採購、監督和售後，卻在利潤表裡完全沒有勞動成本，所謂利潤很可能只是老闆沒有領取的工資。為了判斷企業是否值得經營，管理報表應計入合理的替代勞動成本，即僱別人完成這些職責大致需要多少；具體支付與稅務處理再按企業結構確定。

個體經營者提取的錢通常不能簡單當作支付給自己的可扣除工資，公司董事薪酬與分紅又有不同規則。管理成本與法定賬目可以通過清楚調整連接，但不要混淆。合夥人尤其需要同意勞動報酬、資本回報和利潤分配的區別，否則最勤勞的人覺得被佔便宜，出錢的人又覺得全部利潤被工資拿走。

五、兩輛車團隊的四周收入模型

以下是四周管理期間，不是自然月。假設兩名技工每週各有38個支付資源小時，四周合計304小時，其中可計價技術服務210小時，平均實現價140元。這裡的38小時是教學容量輸入，實際工時與支付按適用用工規則確定。

服務小時利用率為210除以304，約69.1%。固定價訂單可換算成內部實現小時收入來分析，但不能把同一設備銷售收入又重複計入工時。保持材料和服務口徑一致，才可以比較不同期間的價格與效率變化。

六、同一模型的完整成本

收入41,400減成本35,192，稅息前經營利潤為6,208元，利潤率約15.0%。這是模型在各項假設成立時的結果，不是保證或行業平均。真實企業應替換每個輸入，並檢查是否遺漏返工、培訓、壞賬或老闆現場勞動。

七、為什麼不能用售價減時薪計算利潤

140元服務售價減48元完整技工資源成本，並不表示每小時淨賺92元。48元要支付全部304個資源小時，而收入只來自210個銷售小時。其餘時間可能用於出行、採購、培訓、監督、記錄、等待和返工；公司還承擔其他經營成本。因此，單個售出小時要幫助覆蓋未單獨開票的資源。

把技工完整成本14,592除以210個銷售小時，僅這一項就約69.49元每售出小時，還未計其他費用。提高售價、提升合理可售利用率、減少可避免浪費和改善業務組合，都可能提高利潤，但不能通過不記錄工作時間或不支付應付權益來“改善效率”。真實成本不會因為你不看它就消失。

八、盈虧平衡要寫清假設

本模型非材料成本為27,192元，材料銷售12,000減成本8,000形成4,000元貢獻。若材料貢獻與非材料成本保持不變，服務收入需要覆蓋23,192元；按140元每小時，盈虧平衡約165.66個銷售小時。當前210小時比此多44.34小時，這才形成6,208元利潤。

這個計算不能用於所有業務變化。若服務小時下降會同時減少零件銷售，材料貢獻也會下降；若增加小時需要加班、分包或新車，成本會上升。使用公式時把假設寫在旁邊，並做情景調整。盈虧平衡不是一個永遠固定的神奇數字，而是當前業務組合與成本結構下的檢查工具。

九、五個百分點折扣可能拿走三分之一利潤

假設全部41,400元收入打95折，工作量與成本完全不變，收入減少2,070元，利潤從6,208降為4,138元，降幅約33.3%。這說明銷售額上的小折扣，對薄利潤企業可能很重。實際折扣如果同時改變訂單數量、材料或人工，需重新計算，但不能只說“才便宜一點”。

給員工設置折扣權限與理由，避免不同人為了成交隨意讓價。可以調整範圍、服務時間、付款或採購組合，但不能刪掉必要安全與合規內容來湊價格。維護客戶要漲價時，依據真實成本和服務範圍說明，並遵守合同通知安排。價格管理應是經營決策，不應由每次客戶討價還價時的情緒決定。

十、目標利潤怎樣倒推出實現價格

假設希望同一四周模型取得8,000元稅息前經營利潤，其他成本與材料銷售保持不變，所需服務收入為27,192加8,000減4,000，即31,192元。除以210個銷售小時，平均實現價約148.53元每小時。這個數字是模型要求，不是市場必然接受的價格。

接著檢驗客戶願付、競爭、服務價值和訂單結構。如果市場只支持較低價格，就需要改變成本、路線、服務範圍或客戶組合，而不是把目標利潤寫進表格就認為完成。也可檢驗多賣合理小時是否可行，但新增需求和容量必須有證據。每次調整僅改變少量輸入並比較結果，便於知道利潤改善到底來自哪裡。

十一、維修報價完整算例

教學維修包括出行與診斷一點二五小時、修復一點七五小時，共三個資源小時，按48元計144元；零件90元、車輛增量25元、行政與工具分配41元，總成本300元。若希望該報價留下25%的銷售利潤空間，售價是300除以0.75，即400元未稅，普通應稅情況下含稅440元。

若用300乘1.25得到375元，留下75元，佔售價20%，並非25%。如果現場額外消耗一小時且沒有合法新增收費，成本變為348元，原400元售價只剩52元空間。這個例子說明準確範圍與授權的重要性；也說明報價空間並非全部最終淨利潤，實際分配和公司總成本還要一致，不能重複或遺漏。

十二、安裝報價要計兩人、準備與文件

教學安裝：兩名技工各六小時現場，共十二小時；兩人出行合計一點五小時；採購協調一小時；文件一小時，總資源十五點五小時，人工成本744元。設備材料1,400元、車輛80元、假設項目費用60元、行政與風險分配116元，總成本2,400元；25%銷售空間對應3,200元未稅，普通應稅含稅3,520元。

項目費用60元只是教學輸入，不能當作政府或檢查收費。真實報價另核必要檢查、停車、吊裝、廢物、其他工種和現場條件。若老闆額外到場半天而未計入，利潤會被高估。固定價安裝完工後要做預算與實際對比，標記差異來自範圍、準備、效率還是未知條件，作為下一次報價改進依據。

十三、維護合同要按資產與服務邊界算

教學季度維護十項資產，每項一小時共十小時，加出行兩小時、報告兩小時，十四小時按48元計672元；耗材100元、車輛80元、行政148元，總成本1,000元。25%銷售空間對應每季度約1,333.33元未稅，全年四次約5,333.33元，按實際開票舍入協調尾差。

這個報價明確不包含無限緊急出勤、大件、所有維修或任何故障都立即恢復。實際維護項目與頻率按設備、法規、廠家和風險確定，不是本例十項一小時的固定行業標準。合同增加資產、延長報告或要求夜間服務，都要重算。穩定收入只有在範圍和資源相匹配時才穩定；低估義務的年約可能比零散維修更持續地虧損。

十四、緊急和夜間服務不能只加一個固定百分比

先計算真實人員支付、適用最低出勤、出行、待命安排、疲勞管理、必要休息、後備人員和次日受影響容量，再設計公開、合理的收費。不同award和安排可能不同，不能以“全行業夜間都是雙倍”代替核查。客戶的緊急程度不等於可以不透明定價。

按常見情景做成本卡：工作日延時、週末預約、夜間緊急、遠程商業現場。明確哪些費用在接單時能夠說明，哪些需現場確認。若公司沒有足夠人員保持安全和穩定響應，可以縮小服務窗口或與合適夥伴合作。一個收費很高卻打亂全週日程的急單，實際貢獻可能低於按計劃完成的幾張普通單。

十五、不要把全部返工歸零成本

返工資源仍然是真實成本。按本冊教學，三小時人工144元、車輛25元、行政31元，一次返場200元；四周十次消耗2,000元，還可能佔用可銷售容量。會計上若工資已計入總成本，分析返工時避免再次重複扣除，但管理上應標記它佔用了哪部分資源。

若以25%的實際新增貢獻率彌補2,000元損失，需增加8,000元銷售額；前提是新增銷售確實帶來該貢獻且不額外增加固定成本。這個例子說明減少重複問題的重要性。先查原因，再分配改進，不能通過取消員工應付工資或拒絕客戶法定權利來回收損失。採購、培訓和授權流程的改善可能比多打廣告更有效。

十六、按訂單類型分開看利潤

至少區分住宅維修、安裝、商業維護、緊急服務和為總包分包。各類業務的材料比例、資源時間、獲客、付款、返工和責任不同，不能只看公司平均毛利。按工單記錄報價、實際工時、材料、分包、直接費用和收款，定期彙總，再分配適當共同成本。

教學情景：安裝收入高、材料多，維修收入較小但現金快；商業維護看似毛利穩定，卻需大量報告與採購系統操作。你需要知道每類工作在佔用關鍵持牌人員一小時、車輛一天或一元工作資金時帶來什麼結果。不要單憑營業額最大就把它當作核心業務，也不要因小額維修看起來不體面就拒絕有價值的現金收入。

十七、客戶集中度會改變利潤安全邊界

本模型如果一個客戶貢獻7,000元服務收入，相當於50個140元銷售小時，假設失去後材料貢獻和全部成本暫時不變，利潤6,208減7,000變為虧損792元。這是短期壓力情景，不是說失去客戶永遠不能調整成本或補上訂單。它說明目前利潤對該客戶高度依賴。

同時查看該客戶佔應收、專用庫存和未來人員承諾的比例。一個佔銷售不高卻長期拖款的客戶，也可能佔用大部分現金。制定集中度改進計劃，逐步增加適合的新客戶，避免突然拋棄現有好客戶。續約談判應有實際成本與替代容量依據，不能因為怕失去大客戶就接受所有新增要求而不調價。

十八、採購不等於當期材料成本

本期買進12,000元零件，不一定本期全部用於已完成銷售。庫存增加、項目預留、退貨、損壞和在途都會影響材料成本。經營分析應把材料消耗與相應工單匹配，期末核對實物與記錄。昂貴設備買來還沒安裝，不能為了看似抵稅隨意把它當作已經完成的銷售成本。

適用小企業可能有簡化稅務庫存規則，但管理上仍需要知道貨在哪裡、是否可用和佔用多少現金。稅法允許的簡化不代表可以不管理。會計按實際適用規則確定稅務處理，你的報價和採購決策則需要更及時的消耗數據。參考business.gov.au庫存盤點說明 ↗，具體資格請進一步核查。

十九、在建和未開票工作不能藏在日曆裡

設備已採購、人工已投入，但項目尚未完成或客戶沒有批准變更時，資金可能被鎖在在建工作中。單獨列出工單狀態、已投入成本、可依法開票金額、剩餘成本、預計完成和收款日期。不要把全部未完項目按合同總價當成可靠現金，也不要讓已滿足開票條件的工作長期無人處理。

每週優先查完工未開票與爭議加項。常見原因包括證書或報告缺失、採購單錯誤、客戶主體不清、內部未批准折扣。解決這些問題往往能比新接單更快改善現金。財務、調度與技術負責人共同負責，不能把缺失技術記錄的項目全部推給會計催款。進度付款如何確認收入和稅務，由會計結合合同處理。

二十、利潤與現金可以朝相反方向變化

一家公司可能盈利，但因應收增加、庫存增加、償還貸款本金或買設備而現金減少；也可能虧損，卻因借款、老闆投入或客戶預付款暫時有錢。每月解釋銀行餘額變化，把經營現金、投資和融資分開。這個解釋比單純問“錢去哪了”更能找出可行動的問題。

做一張利潤到現金的橋接表，明確加回非現金費用、扣除應收和庫存增加、考慮應付變化、稅務、設備與融資。不要把工具校準等實際現金支出也一起加回，只加回真正非現金部分。前述模型把折舊與校準合併預算900元，實際橋接必須拆開，不能為了方便假定900元全部都是折舊。

二十一、現金橋接教學例子

另設一個獨立教學期間：經營利潤6,208元，其中明確的非現金折舊600元；應收增加7,000元、庫存增加2,500元、應付增加1,800元；另付所得稅1,200元、購設備6,000元、償還貸款本金2,000元。暫不考慮其他差異和GST，現金淨變化為6,208加600減7,000減2,500加1,800減1,200減6,000減2,000，即減少10,092元。

這家公司並不是憑空“少了錢”，而是現金被應收、庫存與資本和融資支出佔用。實際橋接要與銀行核對，不能只用估計數字。若看到利潤就把6,208元全分走，可能進一步擴大缺口。分配決定應同時看可用現金、稅務、債務、未完成訂單和合理緩衝。

二十二、十三週現金錶按到賬與到期填寫

每週列期初可用現金、可合理預期的客戶到賬、其他真實資金來源、工資與super、供應商、租金、稅款、貸款、設備和其他付款。客戶尚未批准的報價不要當確定收入，可放入單獨可能情景。每週滾動更新，比較上週預測與實際，逐漸提高可信度。

現金錶必須有實際負責人和更新日期，不能只在申請貸款時做一次。

二十三、工作資金需求不等於啟動工具費

開業預算除車輛、工具、許可和系統，還要覆蓋客戶付款前的工資、材料、場地與其他成本。採用本冊55,000元啟動教學預算時，其中20,000元是營運現金緩衝，不能因為看到更好的工具就全部轉去購買。車輛已具備是該模型假設，不適用於還需買車的人。

用最深的十三週現金低點估計需要多少工作資金，再考慮合理不確定性。若商業客戶賬期長、安裝設備要預付或季節需求波動大，需求會增加。融資只能解決時間或合理投資需求，不能長期掩蓋每單負貢獻。把啟動預算、經營利潤和現金需求三張表連接，才能知道自己到底缺錢，還是缺一套能賺錢的業務模式。

二十四、貸款本金與利息的含義不同

償還本金減少債務和現金，通常不等同經營費用；利息及相關費用的稅務扣除需看資金用途和適用規則。貸款批准也不是收入。比較車輛或設備融資時，查看總付款、利率或實際成本、費用、期限、尾款、擔保、提前結清和違約，而不是隻看每週還多少。

小額周還款可能通過較長年限和大尾款實現，設備到時價值不足就會產生風險。把還款放入十三週和年度現金預測，測試收入下降或車輛停用時是否仍可承擔。個人擔保與公司貸款分開記錄，合夥與退出協議說明內部承擔方式，但供款人的正式解除仍需取得。借錢前先知道還款來自哪一類已驗證的貢獻。

二十五、GST登記看營業額，不看利潤

一般企業的GST登記門檻為75,000元，判斷涉及當前及預計滾動十二個月GST turnover及適用排除，不是簡單等財年結束，也不是看淨利潤。本冊兩車模型明顯不能用“小公司”作為不登記理由。新企業若預計達到門檻，應及時按規則辦理；不應等客戶已經按未含GST價格簽了大量合同才處理。

未註冊與已註冊企業的報價、發票和進項處理不同，不能隨意向客戶收取標為GST的金額。每月複核預計業務，特別是拿到大型維護合同後。相關判斷見ATO登記說明 ↗。如果此前漏登記或誤收，及時讓稅務代理評估更正，不要刪除記錄或把過去交易改成現金就當不存在。

二十六、BAS不是隻報一個銷售數字

實際BAS可能包含GST、PAYG withholding、PAYG instalments及其他適用項目，各項性質不同。PAYG withholding是代扣員工等有關款項，PAYG instalments是企業或個人所得稅預繳，不能把它們都叫“營業稅”。稅務代理應解釋每一欄從哪些記錄產生，老闆至少知道付款為什麼發生。

GST按現金或非現金方式核算會影響歸屬期間，資格與具體處理應由會計確認並保持一致。客戶未付錢不一定意味著該期沒有GST義務，供應商未付款也不等於任意可抵扣。分開保存有效稅務文件、退款與貸項，按適用期限申報。到期日因申報週期和安排可能不同，以ATO賬戶與代理確認的日曆為準。

二十七、建立稅款與工資資金紀律

收款後可以按公司實際稅務測算向獨立儲備賬戶轉入預計GST、所得稅和其他應付資金，但轉賬比例只是管理工具，不能代替真實核算。不要對所有收入機械預留同一百分比，再以為一定夠交所有稅。採購含稅額、工資不含GST、資產購買和收入變化都會影響淨額。

工資與super也要作為優先、明確的到期義務納入現金。自2026年7月1日Payday Super已實施，一般按發薪日支付qualifying earnings的12%，通常七個工作日內進入基金，具體例外另核查。ATO實施說明 ↗。清算退回、賬戶資料錯誤與處理延遲需要追蹤，不能把“已經從工資軟件提交”當作已完成到賬。

二十八、所得稅取決於經營結構

個體經營者通常將相關業務淨收入納入個人稅務；合夥、公司和信託各有申報與分配規則。公司符合base rate entity條件時可能適用25%稅率，其他公司一般稅率為30%，並非所有註冊公司都自動25%。稅率條件、聚合營業額、被動收入與其他事項應由稅務代理按年度確認，見business.gov.au所得稅說明 ↗。

公司交稅後，錢也不會自動成為股東可隨意免稅提取的個人資金。工資、股息、報銷和貸款有不同結果，可能還涉及股東個人稅務。不要只因為聽說公司稅率低就設複雜結構；比較管理成本、責任、現金提取方式、未來合夥與出售，再作決定。

二十九、公司與老闆之間的資金要有名字

老闆借錢給公司、公司償還股東借款、支付工資、報銷業務費用、分紅或借錢給股東，應分別記錄並有適當文件。不能把所有提款都記成“director loan”然後年底希望會計自動解決。私人使用公司資金或資產可能涉及Division 7A、福利稅或其他稅務後果，按實際事實核查。

每月向合夥人提供餘額和交易明細，關聯人付款也應有審批。若某人臨時墊付材料，保留有效憑證與業務用途，防止既報銷又由公司重複付款。關於私人公司付款、貸款及債務豁免的風險，可從ATO Division 7A工具 ↗開始核查。真實、有計劃的處理比財年末臨時補協議更穩妥。

三十、長期給單一客戶幹活要核查PSI

主要依靠個人勞動或技能取得收入的承包安排，可能涉及personal services income規則。是否有公司、是否開ABN發票、是否買了工作車，都不能單獨決定結果。需要先判斷是否PSI，再檢查相關個人服務業務測試與其他要求；為多個客戶工作也不是自動通過所有規則。

電工或水工若長期為一家總包按人員時間提供服務，應把合同、工作實際、工具、風險、補救責任和客戶來源交給稅務代理評估。結果測試與其他測試的適用條件不同，不能把“八成規則”簡化成只有一個客戶就一定不能經營。參考ATO判斷流程 ↗。PSI與勞動關係、super和工資稅判斷也不是同一個問題。

三十一、分包付款有獨立的申報與成本檢查

符合建築與施工行業相關條件的企業向供應商支付有關服務款項，可能需要TPAR申報。判斷依據實際業務與付款，不是隻有大型建築總包才涉及；混合服務、僅材料與其他例外應按規則分析。自開始合作就記錄對方名稱、ABN、地址、總付款和GST等所需資料，避免到年末追找失聯人員。

TPAR一般每年8月28日前提交，具體適用與當前方式核查ATO TPRS說明 ↗。申報並不解決承包關係是否合法，也不排除super、工資稅或工傷責任。採購審批要比較分包的完整成本、返工、管理和信用風險，不能拿對方開票額直接與員工基礎時薪比較，就宣稱外包一定便宜。

三十二、買工具抵稅不等於政府替你買單

截至本章日期，永久20,000元即時資產扣除已立法，適用條件包括合資格小企業、聚合營業額及簡化折舊等要求；資產成本須低於20,000元，相關新規則一般針對2026年7月1日起首次用於應稅用途或安裝就緒的資產。不是所有企業、資產和購買方式自動適用。財政部長公告 ↗。

教學假設某項合資格支出可在當年全額扣除10,000元，企業對這部分有足夠應稅利潤且適用25%稅率，所得稅減少約2,500元，不是退回10,000元；其他稅務和現金因素另計。仍為獲得並使用資產付出資金。先確認它提高必要能力或節省真實成本，再考慮稅務時點，不要為省稅購買閒置設備。

三十三、稅務折舊與經營折舊可以不同

稅務允許較快扣除，並不表示工具經濟壽命只有一年，也不表示以後報價不必承擔更換成本。管理報表可以根據合理使用壽命和維護需要分配成本，稅務報表按法律處理，兩者通過調整連接。購買時保存發票、使用日期、用途、融資和處置信息，避免幾年後賣設備時找不到稅務成本資料。

車輛私人使用、不同車輛類別、家庭辦公和混合用途設備可能有額外規則，不能統一聲稱“用公司買就全扣”。會計應根據事實選擇適用方法並說明記錄要求。經營上同時建立更換計劃，逐步保留現金；當一輛關鍵服務車報廢時，稅務上早已扣完不會自動提供新車資金。

三十四、稅務虧損不等於馬上得到現金退款

會計虧損與稅務虧損可能不同，虧損結轉、個體經營的非商業虧損規則或其他限制都需要具體判斷。2026年新法已對符合條件的公司稅務實體引入自2026—27起的虧損結轉回抵安排，涉及前兩個合資格年度、既有稅務責任、franking餘額、申報與選擇等條件，並排除相關不合資格情況，不是所有小企業虧損自動退款。

新法見Tax Reform No. 2 Act 2026 ↗。讓稅務代理核實金額與時間，再放入現金預測；尚未確認的退款不能當作下週工資的資金來源。虧損稅務處理可能緩解部分壓力，卻不能替代停止持續負貢獻訂單和修復收款。

三十五、租約與裝修優惠要進入真實成本

免租、房東contribution、遞增租金、outgoings、保證金、銀行擔保、裝修與退租恢復，會在不同時間影響現金和利潤。不能只把首年優惠後的租金除以十二，就當作長期場地成本。把整個租期按年度列出，明確免的是基礎租金還是也包括其他費用，補助何時收到、是否先墊付、提前退出是否返還。

本冊場地章的獨立教學示例並非本章兩車模型的1,000元場地成本，應分別使用。實際稅務對租賃激勵和裝修也可能有特定處理，由會計審查合同。合夥與出售時，未退保證金、擔保、裝修資產和潛在恢復義務都要列入淨資產與交易談判，避免把“拿到房東補助”簡單算成無條件利潤。

三十六、漲價前先找出是哪部分成本改變

比較上一期與當前的人工、銷售利用率、材料、車輛、返工、行政和付款成本。若主要損失來自錯誤派單，全面漲價可能掩蓋問題並傷害好客戶；若工資和合法義務提高、服務範圍擴大或舊價明顯不足，則應調整。每次新報價使用當前批准的成本卡，舊客戶按合同與通知規則處理。

可以分業務調整：遠程小單設置合理服務區域或最低收費，複雜商業報告單獨計價，維護合同根據資產數量和範圍更新，安裝按實際現場條件報價。不要把漲價寫成不可驗證的“政府規定加收”。向客戶解釋具體服務與選擇，同時接受部分低貢獻訂單可能流失。適當減少虧損收入，可能比保住所有營業額更有利。

三十七、壞賬要儘早承認風險

應收賬齡表按客戶、金額、到期、爭議和行動管理，不能把超過約定很久且無明確付款計劃的發票仍當作與現金等值。壞賬與GST調整的稅務處理有條件，由會計確認；管理上則可以設置合理預期損失，讓利潤更真實。繼續為拖欠客戶提供信用需要明確批准。

催款保持準確、專業，先解決發票主體、採購單或文件缺失，再處理真正資金問題與爭議。不要用騷擾、公開羞辱或未經合法程序取回已安裝物品催債。重要金額及時評估商業爭議、適用施工付款法律和法律程序的期限，不能因正在友好聊天就錯過權利。追款成本、關係和可回收性一起考慮。

三十八、每月關賬清單

關賬後用同一模板比較預算與實際，解釋最大的幾項差異。不要等財年結束才第一次知道某類工作長期虧損。

三十九、與會計合作要問經營問題

除了報稅，要求會計說明哪些利潤是經常性的、哪些現金被庫存或應收佔用、股東往來是否清楚、稅務賬戶是否有積欠，以及未來幾個月主要付款壓力。提供真實工單、工資、庫存與合同，不能只給銀行流水就期待精確計算項目利潤。

每次會面帶三張表：按業務類型利潤、十三週現金、未完成與應收清單。問具體問題，例如“這兩項收入確認有什麼不同”“設備購買對今年稅和現金分別怎樣影響”“合夥人退出需要哪些賬目”。把建議記錄成負責人、日期和文件要求。會計負責專業判斷，老闆仍負責執行和理解，不應把所有經營決定外包給一句“會計說可以”。

四十、合夥分紅前的資金檢查

按協議及法律確認可分配安排，先核實真實利潤、稅務、工資與super、債務、未完項目、設備更換和合理現金緩衝。股東借款償還、工資和分紅是不同事項，不應因為某人急需買房就混在一起。董事還需考慮公司的付款能力與相關義務，不能只看銀行餘額。

建議固定複核週期，使用雙方都能看到的財務資料。教學模型6,208元經營利潤不表示當期一定可以分6,208元，稅息、資金佔用和其他義務尚未考慮。若一方承擔更多勞動，按已經約定的薪酬機制處理，而不是每月臨時多提錢。清楚的分配規則能減少感情爭論，也讓未來退出估值更可靠。

四十一、財務警報與停止擴張條件

連續幾個週期利潤依賴老闆不計工資、稅款儲備被日常開支消耗、供貨商頻繁凍結賬戶、完工未開票增加、客戶預付款補舊項目、貸款只用於填經常性虧損，這些都需要立即分析。不能等銀行完全沒錢才承認問題，也不能用新車和更大辦公室證明業務仍在成長。

先查每類訂單貢獻、工作資金、固定成本和收款，再決定調價、縮小區域、減少範圍、重新談條件或尋求專業困境幫助。公司無法按期償債時涉及額外責任，應及時取得合適建議，詳見困境章。停止擴張不是承認經營失敗，而是讓現有業務恢復可持續能力；判斷應基於數據和期限。

四十二、把本章變成自己的計算表

建立輸入區：支付資源小時、可售小時、平均實現價、材料收入與成本、完整人工、行政、車輛、場地、保險系統、營銷、老闆勞動、折舊、利息和稅務預測。輸出收入、經營利潤、利潤率、條件明確的盈虧平衡，以及十三週最低現金。公式和假設分開顯示，避免手工覆蓋。

至少測試三種情況：少賣二十小時、關鍵客戶延遲一個賬期、一次較大返工或設備採購。檢查是否仍能按時支付，而不只看年度利潤為正。每月用實際數據替換預測，保留歷史版本。最終應能用自己的數字回答：“哪種工作賺錢，哪些時間沒有收回成本，現金在哪一週最緊，以及下一項改進預計改變多少。”這才是老闆掌握財務的實際標準。