定價成本與利潤算例

清潔公司：報價、利潤、稅務與現金，怎樣算才知道自己是否賺錢

本章所有經營數字都是教學假設，不是市場收費、最低工資、保證利潤或個案稅務結論。核心模型採用四周週期，另有月度、年度與十三週現金示例，讀表時先看期間。除特別說明，利潤算例使用不含可抵扣GST的口徑；實際報稅和現金應由正確記錄及適用規則確定。官方資料核查日期為2026年10月9日。

一、先回答三個不同的問題

第一，某一訂單是否值得接，要看它新增的收入、真正需要的工作與可避免成本。第二，公司整體是否賺錢，要看全部營業收入能否覆蓋人員、車輛、場地、管理、設備和老闆勞動。第三，能否按時付款，要看錢什麼時候真正到賬與離賬。

這三個答案可能不同。一個訂單有正貢獻，卻不足以支撐公司長期固定成本；公司賬面盈利，卻因商業客戶晚付而缺現金；銀行餘額很多，也可能主要來自未完成服務的預付款或貸款。

老闆每週至少同時看訂單貢獻、週期損益和現金預測。只看銀行餘額容易把借款當收入，只看營業額容易把低價忙碌當增長，只看會計利潤又可能忽略即將到期的設備本金和稅款。財務管理首先是分清問題。

二、把生意的錢與家庭支出分開

使用適合經營實體的賬戶和記錄，把客戶收款、採購、工資、稅務和所有者資金往來分別識別。個體經營者法律上與公司不同，但清楚分賬仍有助於判斷業務表現，不能因同屬一個人就完全不記。

老闆從個人賬戶墊付用品，應保留憑證並記錄用途、金額和正確處理；從生意賬戶支付家庭賬單，也應如實歸類，不能隨意記作清潔成本。企業形式和付款性質不同，可能涉及不同稅務與法律後果。

設定固定的所有者取款或報酬審核節奏，先看可用現金和到期義務。不要每次客戶付錢就提走一部分，月底再把個人信用卡借款補回。反覆進出會掩蓋企業究竟產生現金還是依賴家庭輸血。

三、先把GST從收入中正確分出來

假設公司已登記GST，一筆普通應稅清潔服務報價330元含GST，則淨銷售300元、GST30元；含稅價除以1.1得到淨價，GST是含稅價的十一分之一。不能把330全當收入，再簡單減10%得到297元。

如尚未登記且無權收GST，不能在發票上隨意加“GST”。業務登記後，舊的消費者總價是否保持不變或調整，要結合合同、清楚報價和客戶溝通處理。固定總價330元保持不變時，能夠用於覆蓋成本的淨收入不再是330元。

利潤表中可抵扣進項GST通常按適當口徑分離，但並不是所有支出都含GST或都可抵扣。工資、不同費用、私人用途和憑證條件要分別判斷。財務模板應讓GST處理成為獨立字段，不把每張發票自動除以1.1。

四、GST登記看營業額條件，不看剩下多少利潤

ATO對一般企業的GST登記門檻為75000元相關GST營業額，並有當前及預計營業額的具體計算規則。不是賺到75000元淨利潤才登記，也不是必須等一個財政年度結束才判斷。達到必須登記條件後，通常需要在21天內登記。ATO GST登記 ↗

把登記監測加入月度關賬，尤其在拿到較大商業合同時，同時預測當前月與之後期間的業務。不能為了不登記，把同一業務收入隨意拆到個人或親屬名下而不考慮實質和規則。

自願登記是否合適，需要比較客戶類型、投入、管理成本和價格影響。主要服務消費者的公司，與主要向可抵扣GST企業服務的公司，談價格的現實不同。請會計按實際結構解釋，不要把“有ABN”和“已登記GST”混為一談。

五、NDIS相關清潔不自動全部免GST

ATO列明GST-free NDIS供應須滿足一組條件，包括有效計劃、計劃中相應合理且必要支持、符合要求的書面協議，以及供應屬於相關決定覆蓋的類型。客戶說自己有NDIS，或者由計劃經理付款，並不能單獨解決GST判斷。ATO NDIS供應的GST ↗

如果公司同時有普通應稅住宅服務和符合條件的GST-free服務，應分別設置交易編碼，並保留支持判斷所需的資料。不要要求客戶披露與稅務和服務判斷無關的全部個人記錄，也不要靠在發票上寫NDIS三個字決定處理。

報價前確認稅務口徑，避免簽了固定總價後才發現應收GST。服務範圍改變、計劃狀態改變或超過有關支持範圍時，重新核查。軟件記住上一張發票的編碼，不代表下一筆一定適用同樣處理。

六、會計科目要支持清潔公司的真實決策

收入至少按主要服務類型或客戶群區分，例如住宅定期、一次性、商業週期和其他特殊服務；成本區分現場人工、轉場等資源、耗材、車輛、場地、保險、軟件、銷售、專業服務和設備相關項目。

不需要一開始設置幾百個科目，但應能回答哪個服務賺錢、車輛是否吞掉毛利、返工成本在哪裡，以及老闆勞動有沒有計入。把每筆支出都記作雜費，報稅可能還能補資料，經營判斷卻會失去依據。

訂單維度與會計科目是兩種分類。某次維修可以屬於設備維護科目，同時關聯某台機器；某個員工工資屬於人工，同時可分配到多個客戶。設計時避免為了精細而重複記賬，保持原始交易只有一份、分析標籤可多維使用。

七、工資成本分母必須寫清楚

兩名員工各每週38小時資源，四周共有304人時。假設其中可收費240人時，64人時用於業務轉場、準備、培訓、返工和行政。可收費利用率為78.95%。若人工完全成本預算為每付薪資源小時44元，人工為304×44＝13376元。

若錯誤地用240×44，只列10560元，就少算2816元。也可以把13376除以240，形成每個可收費人時55.73元的人工分攤，但不能隨後又把64小時人工加一次。

44元僅為模型參數，實際需按正確工資、班次、相關附加成本及預算口徑計算。假期、保險、養老金與其他負擔是否已包含，應寫在定義中。一個沒有定義的“每小時成本”，無法用於可靠比較不同團隊或客戶。

八、四周完整損益表：營業額21600不等於賺21600

假設240個可收費人時平均淨收入90元，收入21600元。以下為教學經營損益，老闆協調報酬2000元在本表假定為企業已按正確方式確認的實際成本；融資利息與所得稅另列。

經營利潤率為1460÷21600＝6.76%。這家公司看起來每週都有很多工作，但利潤緩衝並不大。若遺漏老闆勞動或折舊，數字會漂亮一些，卻不能真實反映長期維持服務所需資源。

九、老闆工資、經濟勞動成本和提取款不同

公司給實際工作的老闆支付合法報酬，與個體經營者自己取款，在法律與稅務上並不相同。經營分析可以估計僱別人替代老闆要付多少，但這種估值不必然就是會計稅務可扣除支出，也不必然已經發生現金付款。

如果前表2000元僅是為了估算經營能力加入的替代勞動成本，製作正式會計利潤和現金錶時需要適當調整；不能把它當已支付，再把實際取款完全漏掉。反之，若確已作為合法工資等確認並支付，不要在現金錶重複扣。

合夥人應事前約定各自工作職責、報酬處理和利潤分配。一個人天天現場，另一個只投入資金，不能只用股權比例解釋所有勞動。財務報表把這幾類項目分開，既能看生意是否賺錢，也減少雙方對“誰拿走了錢”的誤解。

十、加價率與銷售利潤率不能混用

成本200元，加25%報價250元，利潤50元佔售價20%，不是25%。如果希望利潤佔售價25%，應計算200÷0.75＝266.67元。兩個公式解決不同問題，不存在一個叫25%就能互相替代。

需要進一步說明200元包含什麼。若只含人工用品，得到的可能是訂單貢獻或某種毛利；若已合理分攤全部經營成本，才更接近相應經營利潤。不要把直接成本後的餘額對外說成老闆最終淨賺。

報價表可以同時顯示成本、淨售價、金額差、加價率和銷售利潤率，並鎖定公式，減少人為輸入。稅務、融資和所有者分配另有層次。新手學會說清利潤的口徑，比記住一個“行業應該賺多少”的百分比更重要。

十一、住宅報價完整算例

兩名員工各現場1.5小時，加各0.5小時業務轉場，共四個人時，44元資源成本為176元。加用品10元、車輛16元、管理與設備分配30元，總成本232元。若按本口徑希望銷售利潤率25%，淨價為232÷0.75＝309.33元。

若屬於普通應稅供應且公司正確登記GST，示例總價約340.27元。實際向消費者展示和確認價格時應符合適用定價要求，並清楚範圍。這個算例沒有證明當地客戶一定願意支付，也沒有保證現場一定在預算時間內完成。

客戶只願付280元淨價時，不要立即要求員工更快。先判斷能否縮小範圍、改變頻率、集中路線或消除真實浪費。若完整成本仍是232元，280元的餘額48元，銷售利潤率約17.14%；是否接受由公司目標與風險決定，而不是誤稱達到25%。

十二、商業月費要按真實年度頻率

每週五次、每次三個人時，教學年度按52周為780小時，平均每月65小時。按44元成本為2860元。用四周當作每月只列60小時，會少預算220元。實際關閉日、公共假日和班次待遇需要根據合同另行處理。

再加入用品、車輛、管理、設備、報告和監督成本，才能形成月費。不要把一次現場測試的速度當作全年所有情況。年終深清、額外玻璃或活動之後的清潔，若包含在固定月費裡，也要分配到每月成本。

合同續約前比較過去十二個月的實際任務和原假設。員工數量沒變不代表成本沒變，客戶使用人數、垃圾量、進場限制和記錄要求都可能增加。用這些事實支持報價調整，比只向客戶說“工資漲了”更完整。

十三、盈虧平衡點告訴你緩衝有多薄

在基礎模型的有限業務範圍內，假設只有用品隨收入按4%變化，其他成本暫按19276元固定，則貢獻率96%。盈虧平衡收入為19276÷0.96＝20079.17元；按淨收入每人時90元，需要約223.10個可收費人時。

當前240小時僅高出約16.90小時，收入安全邊際約7.04%。丟失一部分訂單，就可能進入虧損。固定與變動只是模型假設，業務規模、班次或人員改變後應重建，不能把所有人工永遠認作固定或永遠認作變動。

這個結果的用途，是知道多大幅度的需求變化需要行動。把收入預測與平衡點放在同一張表，提前安排銷售、成本和現金方案，不等到賬上出現赤字才第一次算公司需要多少工作才能活下來。

十四、打九折可能把盈利變成虧損

若保持240個可收費人時，淨單價從90降到81，收入變19440元。按4%用品假設為777.60元，其他19276元暫不變，經營結果為負613.60元。營業額只降10%，卻從盈利1460元變成虧損。

若想在81元單價下維持原21600元收入，需要266.67個可收費人時，比原來多26.67小時。但公司原來只有304付薪資源小時，其中64小時已有用途，不能假定多出的現場工作自動免費出現。

打折前列出折扣目的、適用期限、預計新增量、需要資源和退出條件。若折扣吸引的全是距離遠、工作重或只做一次的客戶，真實成本可能更高。促銷應作為可檢驗的經營決定，不能用忙起來的感覺代替利潤。

十五、漲價效果也要測試流失與範圍

基礎模型單價提高10%到99元、小時不變，收入23760元，用品950.40元，其他19276元不變，經營利潤3533.60元。這個結果說明薄利潤企業對價格敏感，不說明現實中可以隨意漲價且沒有客戶流失。

若漲價後可收費小時減少8%，剩220.80小時，收入21859.20元，用品874.37元，經營利潤約1708.83元，仍略高於原1460元。此時假定人員和其他固定成本未變，且剩餘客戶組合相同；實際情況可能不同。

先選擇適當客戶組，用清楚的通知和合同安排調整，觀察留存、投訴、詢價轉化與實際工時。不要隱瞞範圍減少，也不要通過不允許的支付附加費替代價格調整。價格應對應可理解的服務價值與真實成本。

十六、提高利用率，要減少浪費而不是刪掉必要工作

若保持304資源小時和原固定成本，通過更好的路線、準備與減少返工，把可收費小時從240提高到260，收入23400元，用品936元，經營利潤3188元，比原增加1728元。

新增20小時必須來自真實可實現的改善，例如減少重複取貨、錯誤排班或可避免返工，不能來自不記錄交通、不付培訓、不休息或省略安全步驟。把必要時間從表格刪除，只改善報表，不改善業務。

每項改善記錄原耗時、措施、實際結果和是否產生現金或新增貢獻。若節省的時間同時被計作工資減少和新增收入，應檢查是否重複計算。管理者要能解釋效率提升發生在哪裡，而不是隻要求員工達到一個更高數字。

十七、多招一人前，單獨做增量盈虧平衡

假設新增員工四周152資源小時，44元成本為6688元，另增車輛600元、管理200元和設備200元，新增固定資源成本7688元。若其可收費利用率70%，106.40小時×90＝9576元收入，用品按4%為383.04元，新增利潤約1504.96元。

若只有50%利用率，76小時收入6840元，用品273.60元，結果為虧損1121.60元。按這些假設，新增資源需要約88.98個可收費小時達到平衡，約為152小時的58.54%。

現實還要加入招聘、帶教、准入、請假備援和初期客戶波動。先問新增訂單是否真實、付款多久、誰能監督，以及空閒時公司能承擔多久。多一個人能夠讓老闆輕鬆，但如果沒有對應收入，輕鬆來自利潤下降或家庭資金補貼。

十八、賬面利潤與銀行餘額之間有一座橋

利潤確認的收入可能尚未收款，費用可能尚未支付；折舊不是本期現金流出，買機器卻可能一次付款；貸款本金不作為普通經營費用，但要從銀行還款。稅款和所有者資金往來也有各自的時間與性質。

因此每月要把損益表與現金變化連接起來。會計盈利卻現金減少時，不先認定會計錯誤，先查應收、應付、庫存、資本支出、借款、稅款和所有者付款。現金增加也同樣檢查來源，避免把新貸款當作生意轉好。

建立現金流表可參考官方說明，但模板必須按自己的實際到賬與支付日期填寫。把預計發票收入直接當作當天現金，會讓預測失去作用。business.gov.au現金流表 ↗

十九、利潤轉現金的完整教學橋接

繼續基礎模型，經營利潤1460元。假設利息150元，稅前利潤1310元；老闆2000元協調報酬已在基礎成本中正確確認並支付。為突出主要差異，本例假設GST淨收付已及時配平，無額外GST時間差，其他未列項目沒有變化。

因此即使稅前賬面利潤為1310元，本例銀行現金仍減少2240元。償還借款的合法性、債務到期和償付能力另須確認，表格不表示可以優先償還股東。若本例老闆2000元只是經濟估值而未實際支付，必須重新橋接，不能照搬結果。

二十、應收賬款是已經做完卻尚未拿到的錢

按客戶和發票列出未到期、逾期較短、逾期較長和爭議款，並註明負責人、原因與下一步。不能只看所有應收合計，因為一筆經常拖延的大客戶款，與幾筆尚未到期的正常賬單，風險不同。

教學例：每週完成淨額5000元的商業服務，平均收款從兩週拖到四周，粗略會多佔用約10000元資金，實際還需考慮GST、波動與付款條件。公司可能沒有少賺，卻突然需要更多現金髮工資。

在合同開始前確認正確發票渠道、採購單、付款週期和驗收人；開票後及時跟進，而不是等月底才發現郵箱地址錯誤。催款用事實和約定，記錄承諾日期。進一步追償、暫停服務或終止合同，應按具體合同和法律處理。

二十一、客戶預付款應與未完成服務相連

客戶預付十次清潔，銀行立即收到現金，但公司還需要在未來提供十次服務。管理上建立預收餘額、剩餘次數、有效安排、使用和退款記錄，不把整筆錢都當作本週可自由分配的利潤。

教學例：收到十次服務共3000元的淨額預付，每次未來完整服務成本假設240元，預期服務成本總計2400元。若把3000元全部用於舊債，之後仍要另找錢完成服務。稅務與會計確認以及GST時點需按實際安排核實。

提供預付優惠前考慮客戶取消、公司停業、漲價、人員變化及條款合法性。不能以預付款越來越多掩蓋單次服務持續虧損。預付可以改善現金時間，但不能把虧損的單位經濟自動變成好生意。

二十二、十三週現金錶從實際到賬日期開始

以下獨立教學現金錶以12000元可用期初現金開始，收款與付款均使用銀行實際金額口徑，付款包含該示例當週安排的工資、養老金、稅款、採購、貸款等現金義務，不能與前述四周淨額利潤表直接相加。

十三週收款75800元、付款82200元，現金淨減少6400元，最低點3200元出現在第十週。雖然最後一週回升，途中仍可能很緊。每週以實際更新並往後加一週，把確定收款、合理預計與尚未簽約機會分開，不把全部銷售線索都填成一定到賬。

二十三、壓力測試看最差一週，不只看季度總數

在上述表中，如果第十週原預計收款中有4000元推遲到第十二週，第十週期末從3200降至負800元，第十一週也受到影響，第十二週才追回。整個十三週總收款可能不變，公司中途卻出現資金缺口。

再分別測試主客戶流失、機器突然維修、員工缺勤、連續取消以及供應商要求提前付款。每次只改清楚的假設，再組合合理的壓力場景。不要把所有風險都設為同時最壞卻不採取行動，也不要只展示最樂觀情況安慰自己。

為每個缺口寫具體動作與負責人：提前確認付款、暫停非必要設備購買、協商真實賬期、補足合法資金或調整經營。不能把尚未獲批的貸款當成已經可用，也不能默認稅款與工資可以隨意拖延。

二十四、GST、PAYG與所得稅準備要分開

GST、員工PAYG withholding、企業或所有者所得稅、PAYG instalments和養老金不是同一種支出。設置獨立台賬和到期日，把已確認義務與預算準備區分。另開儲備賬戶是管理辦法，並不會自動使金額正確或義務完成。

教學GST例：某期銷項GST2160元，經核實可抵扣進項GST480元，簡化淨額為1680元，其他調整另計。不能因為所有采購總額很大，就把全部費用的十一分之一都當進項抵扣。

BAS的申報與付款週期、到期日和代理安排按實際賬戶核查。ATO說明到期日會顯示在BAS上，不能照搬別人的日曆。無法付款也應及時處理申報，並儘早聯絡ATO討論情況；支付計劃不是債務被取消。BAS到期日 ↗、無法付款的處理 ↗

二十五、經營結構決定稅怎樣算，不決定利潤憑空增加

個體經營、合夥、公司和信託的收入與分配處理不同。公司通常涉及30%或符合條件的25%公司稅率，但低稅率資格需要按base rate entity等條件核驗，不能只因規模小就認定。公司錢轉給個人還可能有後續稅務問題。business.gov.au企業所得稅 ↗

請會計比較預計收入、實際成本、家庭其他收入、計劃保留資金、風險、管理費和退出方式，而不是隻問哪種結構稅最少。設公司不能讓私人生活費用變成公司經營扣除，也不保證可以任意向家庭成員分配收入。

如果收入主要來自個人技能和勞動，可能還需評估PSI規則及相關測試。不能僅因使用公司發票就排除，也不能僅因做體力清潔就自動認定適用，須看實際業務。個人服務收入說明 ↗

二十六、清潔行業分包付款要核查TPAR

ATO針對清潔服務說明，符合條件的ABN經營者向承包商支付代其提供清潔服務的款項，且清潔服務佔有關總業務收入達到適用的10%或以上條件時，需要核查TPAR申報義務。計算清潔服務收入不能只算由分包商完成的部分。ATO清潔服務TPAR ↗

從第一次付款就保存承包方名稱、ABN、地址、實際支付金額、GST及必要扣繳資料。員工工資與承包商付款的申報渠道不同，不能因為都叫人工就放同一清單。TPAR通常於每年8月28日到期，具體申報方式與例外按ATO核驗。ATO TPRS ↗

相關報告按實際付款年度處理，發票同時包含人工與材料時，不能隨意只報人工部分。年末把付款台賬、銀行和承包商資料核對，而不是隻導出尚未支付的發票合計。ATO相關付款報告解釋 ↗

二十七、工資現金必須包含淨工資之外的部分

員工銀行收到的淨工資不是僱主全部成本。工資預算應包括正確的毛工資、相應稅款代扣、養老金、適用保險及其他義務，並按各自到期日進入現金錶。不要把代扣款當作公司可以花掉的利潤。

截至本章日期，Payday Super自2026年7月1日起實施，ATO說明按qualifying earnings的12%計算，在發薪日支付，基金通常須在七個工作日內收到，特定情況有延長期限。舊季度付款習慣不能繼續當作現行標準。ATO Payday Super ↗

假設某次經核實的qualifying earnings為4000元，養老金為480元。安排工資時同時考慮這480元、相關代扣及其他真實付款。追蹤支付失敗與退回，軟件顯示提交成功不一定表示基金收到了正確金額。工資申報與付款也分別確認。

二十八、州稅、保險與可攜帶長服假進入成本底表

Payroll tax是州和領地體系，門檻、稅率及覆蓋需按經營地區核查。集團、關聯企業、州際工資和某些承包付款可能影響判斷，不能只看一個ABN的員工工資就簡單下結論。Payroll tax官方入口 ↗

清潔行業還要分別處理適用的工傷保險和可攜帶長期服務假登記、申報與徵費。它們可能使用不同的工資定義和涵蓋人員，不應把一個系統的工資總數未經檢查複製到所有申報。

成本表為每項設置計算口徑、適用地區、費率或估計、申報週期、負責人和來源日期。續保調整或年度核算產生追加金額時，及時更新報價模型。員工人數不多並不代表這些項目可以等公司做大以後再考慮。

二十九、買設備、折舊與稅務扣除是三種觀察方式

支付8000元買機器，是當時現金支出；會計上可能按適用政策在使用期間確認折舊；稅務扣除則依相關年度、資格和規則確定，三者可能不同。不要因為稅務允許某種扣除，就把機器理解為免費。

資產登記記錄購入日期、投入使用、成本、GST處理、用途、編號、融資、保養和出售情況。涉及私人用途應按實際要求分開。即時扣除或簡化折舊的金額門檻會變化，採購前核查當前適用年度和條件，不沿用去年社交媒體的數字。ATO資產扣除說明 ↗

教學上，即使假設一筆1000元支出可全部扣除，且適用稅率假設25%，稅影響可能是250元而非退回全部1000元；具體仍取決於應稅所得和其他規則。不要為省稅買沒有商業用途的機器。

三十、融資比較看總現金與失敗場景

比較首付、每期付款、利息及其他費用、尾款、擔保、提前結束、維修保險和所有權。每月低付款可能只是把大量金額推到最後，不能據此判斷設備便宜。

教學例：首付2000元，每月300元付36個月，末期尾款2500元，名義總付款15300元，未列費用另計。若現金購買價12000元，名義差額3300元並不自動等同某個年利率，因為付款時點和合同結構不同。

再問失去主要客戶後是否仍能付款，機器是否容易出售，出售收入能否解除融資，個人擔保是否繼續。融資可以匹配現金時間，但不能拯救沒有足夠貢獻的訂單。向融資方提交真實預算，不用虛構收入取得額度。

三十一、股東借款與增資要在投入時寫清楚

兩人合夥，一人多投入10000元，到底是借款、追加股本還是臨時墊款，應當時形成適合實體的書面記錄。若是借款，寫清金額、用途、利息安排、到期和還款條件；若是股本，處理相應權利和登記，不等賺錢後才討論。

教學例：甲乙各持50%，甲另外借公司10000元，不能因此自動把股權改成更高比例；也不能在沒有協議和合法條件時認為甲可隨時抽回現金。股份收益、工作報酬和借款償還分開，才能公平計算退出價。

公司困難時，所有者借款和擔保需要與整體償債能力一起評估，不可自行優先取走資金損害其他權利人。每月給合夥人一份明確的資金往來表，列期初、投入、已批准償還、期末和文件依據。

三十二、月末關賬按固定順序完成

先對銀行和支付平台，再核對銷售發票、收款及預收；隨後核對採購、未付賬款、工資和相關義務；再更新庫存、資產、融資與所有者往來；最後檢查GST、稅務準備和需要調整的項目。

關賬資料包包括損益、資產負債、應收賬齡、應付賬齡、現金預測和主要訂單偏差。小公司可以簡化形式，但不能省掉關鍵餘額核對。只有損益表沒有負債和應收明細，容易忽略公司已承諾的付款。

老闆審核時問三個問題：與預算相比差在哪裡；差異來自一次性事項還是持續變化；下期需要哪一個具體動作。讓會計解釋不理解的科目，而不是隻看最後利潤數字簽字。財務報告應幫助決策，而不僅用於報稅。

三十三、客戶利潤要看貢獻和佔用的資源

按客戶記錄淨收入、實際人時、交通、耗材、返工、行政和可合理歸屬的費用。對共同固定成本採用一致分配，並同時保留未分配前貢獻，避免一個分配公式就把某客戶誤判成必須立即停止。

教學例：客戶甲收入1000元，可避免成本600元，貢獻400元；分配總部費用450元后顯示虧50元。若取消甲，450元總部費用並不會消失，公司可能反而少400元貢獻。是否取消還要看釋放資源能否服務更好客戶，以及長期定價是否合理。

另一方面，不能因為貢獻為正就永遠接受低價。長期客戶組合必須共同覆蓋全部成本和合理回報。用客戶利潤分析決定漲價、改範圍、集中路線或有序退出，而不是隻按營業額大小排序。

三十四、客戶集中和壞賬要進入預算

假設每月收入40000元，其中客戶甲16000元，佔40%。甲結束合同，收入可能馬上減少40%，人工、租金和車輛卻未必同步降低40%。在客戶集中時，應提前測試替代收入、人員安排和現金支撐。

應收賬款有爭議、客戶經營困難或長期不回應時，及時評估可收回性，按會計與稅務規則處理。不要因為尚未正式破產就永久把全額當作可靠資產，也不要為了報表好看把舊欠款不斷改到新日期。

給新商業客戶設適當信用審核與限額，根據付款歷史逐步調整。信用管理不能保證沒有壞賬，但能減少持續為明顯不付款客戶墊資。催收與客戶關係分開看：禮貌跟進到期款，是正常經營工作。

三十五、虧損時先確定是哪一類問題

價格低、工時超、路線散、返工多、客戶少、固定投入過大和收款慢，需要不同處理。先把實際與預算分成數量、單價、效率、成本和收款差異，別隻說這個月運氣不好。

若基礎模型少收入1800元而其他費用僅按4%用品減少72元，利潤1460會變成虧268元。此時一味買新設備未必解決問題，應先判斷收入缺口能否恢復及資源能否合理調整。

財務困難要早求助。ASIC提醒經營者及時審查記錄並採取行動，公司董事在涉及無力償債時不能繼續不當增加債務。需要時聯絡會計、律師或註冊清算人等適當專業人員，不能把不斷借新錢當作唯一方案。ASIC財務困難指引 ↗

三十六、為了將來出售，現在就建立可驗證利潤

買方關心收入是否持續、老闆離開後要付多少替代人工、客戶是否會留下、員工和稅務是否合規、設備需要更新多少，以及現金收款能否核實。沒有記錄的口頭收入，很難支撐合理估值。

把正常經常性費用與有證據的一次性事項分開，但不要隨意把廣告、維修和老闆必需勞動全部加回利潤。所謂調整後利潤應讓獨立買方能夠逐項驗證，而不是由賣方選擇喜歡的數字。

每年保存一致的報表、稅務記錄、客戶合同、實際工時和資產資料。公司能在沒有老闆隱形免費勞動的情況下繼續盈利，才更容易形成可出售價值。出售所得還要扣債務、費用、稅務和其他義務，不等於廣告掛牌價。

三十七、把本章變成自己的每週與每月儀表表

每週更新已確認訂單、資源小時、預計收款、近期付款和現金最低點；每月完成關賬，複核每可收費人時收入、人工利用率、返工成本、客戶貢獻和稅務準備；每次重大報價、招人或融資前重做增量模型。

先把真實數據放入這些表，接受數字可能不漂亮，再調整業務。能夠解釋利潤從哪裡來、現金去哪裡、下一次決定會怎樣改變結果，才算從自己做清潔，走向經營一家清潔公司。