估值出售与退出

地产、物业管理与贷款经纪出售及合伙退出：卖的是可交接的收益，不是一串客户名字

一、从决定卖什么开始，而不是先问倍数

你可以出售整家公司股份、某项业务资产、部分物业管理委托组合、贷款持续佣金权益，或让合伙人买下你的股份。每种交易转移的权利、人员、合同和风险不同。卖股权通常是原公司继续存在、股东改变；卖资产则需要把选定资产和合同依法转给买方。两者都不能简单理解成卖方从此没有责任。

先写出售清单：品牌、商号、域名、电话号码、设备、客户委托、系统权限、在办案件、应收、持续佣金、员工安排、租约和不包含资产。客户个人信息不是可随意处分的普通存货，持牌资格也不是随设备一起移交的物品。定义清楚标的，后面的报价、尽调和合同才有共同语言。

二、三种行业的买方实际在看什么

地产销售买方看的是团队、品牌、地域关系、可持续获客与在办委托，而不是过去一年卖过多少金额。物业管理买方看有效委托、真实收费、房产位置、服务负担、房东留存和信托质量。贷款经纪买方看持续佣金可转移权利、真实余额和流失、服务责任、平台批准及追回风险。

把这三类收入分开提供，即使同一个品牌经营全部。销售高峰的一年不能证明管理费稳定，租金代收总额不能证明代理利润，累计贷款本金也不能证明持续佣金。一个能被买方独立核验的收入桥接表，比卖方介绍里“优质客户很多”更有价值。商业数字在本章均为教学假设，不是市场成交倍数或估值结论。

三、先判断出售的理由和时间约束

退休、换城市、合伙分歧、寻找更大平台、经营亏损，会影响适合的买方和条款。把希望拿到的最低净现金、最晚退出日期、愿意过渡工作的时间和不能接受的持续风险写出来。若只说“价高者得”，很容易接受高名义价却长期无法收齐的安排。

资金困难时，将出售计划与十三周现金表并列。交易可能因牌照、房东、平台、客户或融资条件延误，不能把未签约的出售款用来承诺下周付款。存在偿付能力疑问时，应先取得适当专业意见；不得为了快卖把资产低价转给关联人损害债权人。ASIC董事偿付能力 ↗

四、提前十二个月准备比临时粉饰更有效

准备工作包括月度账目、收入与银行匹配、合同有效性、岗位职责、客户留存、信托审计和投诉处理。把老板独自掌握的关系和流程转为可由团队执行的工作。买方若认为客户只认老板、老板一走收入就走，通常会要求更长过渡或更多条件。

不要在出售前突然大幅提高收费、美化流失或延迟必要成本，只为做出漂亮利润。必要维护、合规和人工成本仍会被买方发现。真正改善可卖性的是可重复的服务、准确资料、稳定团队和清楚权利。将一次性项目、个人支出和正常经营费用分别说明，保留原始账目及调整依据。

五、正常化利润必须把老板劳动放回来

教学假设报表利润120,000元，其中包含可核实的非经营个人支出30,000元和一次性搬迁费用10,000元，但老板没有领取相应工作报酬，替代其工作预计需80,000元，另缺少持续合规预算15,000元。调整后的可持续利润为120,000＋30,000＋10,000－80,000－15,000＝65,000元。

这些调整需要证据，也不代表历史个人支出的税务处理正确；会计应另核。不能把老板全部工作说成买方“顺便就做了”，从而不计成本。若买方已有团队可以吸收部分工作，协同节约属于特定买方情境，不自动成为独立业务的利润。提供两种情境并解释差别，比只给最高数字可靠。

六、企业价值与股东拿到的钱不同

延续教学假设，若谈判暂用正常化利润65,000元乘任意示范系数3，得到企业价值195,000元。该系数只为演示，绝非行业标准。再假设交易约定加上可转移多余现金30,000元、减去承担债务50,000元，示范股权价值为175,000元。实际交易还可能有营运资本、税款、员工权益和其他调整。

持股50%在这个简化模型中对应87,500元，但实际合伙协议、不同股权权利、控制权和估值方法可能改变结果。不能先拿195,000元的一半，再要求公司另外偿还已经计算过的现金或债务。估值日、现金与债务定义必须统一，否则双方都可能认为自己被少算了一次。

七、物业管理估值先定义“合格年管理费”

有些谈判会用年度管理费乘系数表达价格，但必须先定义收入基础。是否只包括持续基础管理费，是否排除一次性出租费、广告返还、GST、未收费用、已通知终止委托和不具转让资格的客户？不同口径相乘会差很多。

教学模型150套房、周租650元、有效收费基础95%、管理费6.5%，年基础管理费313,072.50元。若示范系数2.5，算术结果782,681.25元；这不是市场报价，也不表示买方愿意付此价。另有38,000元出租及其他收入是否包含，需合同明定；不能卖方算进价格，买方交割时又说从未计价。

八、物业管理书要按质量分层

列每套房的有效委托、收费、租金状态、所在区域、房东集中度、维修负担、租客争议、最近检查、保险与合规文件、钥匙和押金状态。给买方的初步资料用匿名编号，具体身份和地址按合法必要程度分阶段披露。

同样150套房，集中在相邻区域与分散跨城，服务成本不同；同一房东拥有四十套与一百五十位独立房东，流失集中度不同。低费高工时委托可能降低组合价值。不要只用套数把空置、待出售、已终止和正常管理混在一起。每类数量应能与收入和运营系统对上。

九、用留存调整理解保留款

假设上述示范管理书价格782,681.25元，协议约定按明确期间内合格管理费留存调整，最终确认流失8%的计价基础，简单教学调整为62,614.50元，剩余720,066.75元。实际合同不一定按简单比例，应明确哪些流失计入、何时测量、是否有替换和争议机制。

如果房东因买方服务变差离开，是否全部让卖方承担？若房产在交割前已计划出售却未披露，是否由卖方负责？若自然灾害或外部事件导致变化，如何处理？这些应在签约前写清。只写“客户流失从尾款扣”会让尾款永远充满争议，无法可靠规划退休或偿债。

十、贷款书估值要从实际可收尾佣开始

列最近十二至二十四个月实际持续佣金、合格贷款余额、银行和产品分布、自然还款与再融资流失、平台扣费、追回、服务义务及转让条件。不能用客户初始放款金额乘持续佣金率，因为当前余额和支付资格可能已经变化。毛佣金和平台后净收入也必须分开。

教学假设净持续佣金年38,250元，用任意示范系数2.5得到95,625元。若年度维护资源12,000元，未计税与融资的服务后现金为26,250元，简单首年回报约27.45%。这个比例不含流失、追回和价格调整，绝非投资收益保证。买方应对余额下降和服务成本上升另做情境。

十一、贷款书转让不是把联系人导出就完成

先取得并阅读聚合商、持牌机构和贷款机构相关合同，确认谁拥有持续佣金权益、是否可出售、买方需要什么资格、是否需事前批准、平台能否抵扣历史责任。核对原经纪人离职、失去授权或停止服务时的条款，不能相信“行业惯例应该会继续付”。

把条件写入交易先决条件：有效授权、平台批准、客户服务与投诉安排、数据转移方式、佣金支付切换日和历史追回分配。在条件满足前，不让买方使用卖方账号操作。若买方获得的是经济收益而非全部服务关系，合同更应精确说明各自权利义务，并由合适顾问确认合法结构。

十二、贷款建议责任与佣金权益分开处理

出售持续佣金权益，不自动消灭此前提供建议的责任；买方也不能假设接手后只收款、不承担约定和适用服务。历史投诉、未完成申请、尚未解决文件问题与后续客户请求，应分别指定负责人和合法处理路径。

为保护售价而要求买方不建议客户再融资，可能与适用最佳利益和冲突处理义务发生冲突。任何保留款或业绩安排都不应驱动不合适建议。交割协议应允许经纪人在履行法律和客户责任时正确行动，再按合理定义处理价格风险，而不是把客户锁在不适合的贷款里。ASIC RG273 ↗

十三、销售代理在途收入设置逐案分界

挂牌尚未成交、合同有条件、已无条件待结算、已结算待佣金，权利和工作量不同。逐案列委托日期、介绍来源、成交状态、预计佣金、已付广告、未完工作、员工报酬、客户要求和法律风险。不要用“交割前客户都归卖方”一句话处理全部未来收入。

教学安排可以约定某些旧案件佣金由卖方保留，买方完成剩余工作收合理服务费；也可以纳入价格并按完成情况调整。无论怎样谈，都要符合客户委托、员工权益和牌照要求。双方不能以内部收益争议为由延误客户结算。对失败案件的已承诺广告和退款也应指定承担方。

十四、选中介时问收费触发点

销售业务的中介或顾问应有适当资格和经验，并理解地产管理或贷款书的特殊权利。比较其同类交易过程、买方筛选、保密、资料准备、营销方案和利益冲突，而不是只比较其给出的最高估值。

委托书查独家期、预付营销费、成功费计算基础、最低费用、GST、介绍后成交、终止后尾随期、关联买方、股东内部收购是否收费，以及费用在签约还是完成时发生。若买方违约、条件未满足或只成交一部分，佣金怎样算？要求顾问给一个具体交易示例，防止“卖出才收费”实际包含未完成时也到期的费用。business.gov.au出售业务 ↗

十五、买方资格先筛，敏感资料后给

初步筛选买方身份、经营主体、资金来源、相关许可或授权、负责人、服务容量及购买目的。要求其说明融资进度和顾问团队。财力足够但没有合法接手能力，不是可以立即交割的买方；已有大品牌也不代表其所有实体都具资格。

先提供匿名概览和经核实汇总，再根据保密协议、真实兴趣和合法披露范围开放进一步资料。保密协议不能创造原本没有的数据披露权利，也不能让买方用于接触客户挖走业务。对竞争者查询，设置分阶段访问和日志；卖方不要为了展示诚意把所有房东、租客和借款人的原始文件打包发出。

十六、资料室的四层结构

第一层放匿名收入、服务地域、人数、设备及简要合同信息。第二层放经过脱敏的合同样本、月度财务、留存、投诉概况和合规流程。第三层在合法必要和适当保护下开放具体抽样证据。第四层是满足交割条件后需要移交的客户文件、权限和完整清单。

每份材料注明版本、日期、来源和是否经过调整。访问实行实名、最小权限、有限期限及记录。买方顾问需要核验原件时，安排受控查看，不一定允许下载整份。失败交易后明确归还、删除、保留必要证据及继续保密安排。个人资料披露需结合实际Privacy Act覆盖及其他义务判断。OAIC出售业务隐私 ↗

十七、反洗钱资料不能因卖店变成营销资产

截至2026年10月9日，相关地产指定服务已受新AML/CTF制度覆盖。尽调资料、身份记录和风险信息的保留与转移，要与普通客户联系方式分开评估。报告实体的小企业隐私边界也须按AML相关活动及其他覆盖原因判断，不可简单说“营业额小所以随便给”。

卖方应请合规负责人和顾问确定哪些记录必须自己继续保留、哪些可依法交给买方、如何安全传输和限制用途。高度敏感风险处理信息不能随一般客户书资料室广泛开放。买方接手后也不能自动把卖方记录视作已完成自己所有义务，任何依赖安排须满足当前规则。OAIC报告实体指引 ↗

十八、买方尽调必须从样本回到账户

物业管理从样本委托书核到收费报表、银行记录和系统房产数；贷款书从平台报告核到到账、余额和扣减；销售从有效委托核到合同、结算、佣金和员工报酬。把一笔收入沿整个链条走完，往往比只看总账更能发现问题。

抽样应包括高收入、近期新增、已流失、争议和异常调整，不只由卖方挑最好案例。差异问明原因后保留解释，必要时扩大样本。遇无法说明的收入、许可证缺口、信托差异或重大投诉，暂停相关价格假设并取得意见。不能因为已经付了律师费就忽略尽调发现。

十九、尽调表要覆盖不产生收入的责任

检查累计年假、长期服务假、工资与super、税务、供应商欠款、设备融资、软件最低期、租约恢复原状、客户退款、诉讼、保险已知情形和个人担保。某些责任不会在销售宣传里出现，却会影响交割款和未来成本。

如果卖方说“这是资产交易所以都不用查”，买方仍要了解哪些责任可能依法影响自己、哪些服务连续性需要处理、哪些承诺会使交易无法完成。卖方也应披露真实情况，避免留下保证条款或误导争议。尽调不是只找理由压价，而是把双方准备承担的责任定义清楚。

二十、意向书中先谈关键条件

意向书或主要条款表可列标的、价格基础、付款结构、尽调期、先决条件、预计交割、保留款、过渡工作、保密和独家谈判。应明确哪些部分有约束力、哪些仍待正式合同，不能以文件标题“不具约束力”就忽略其中可能有效的保密或独家条款。

不要过早给买方过长独家权，又没有其资金和资格证据。教学谈法是分阶段：完成初步资金与资格核查后进入限定尽调；按约提供反馈；重大问题在明确日期讨论。具体期限依交易需要商定，本章不提供通用法定天数。签任何可能限制选择的文件前，先让律师检查。

二十一、名义价格与交割净现金算一次

教学假设价格600,000元，80%交割支付480,000元，20%即120,000元保留。交割款需偿还90,000元债务，中介18,000元、法律会计12,000元、员工相关结算22,000元、交接和场地成本8,000元。简化交割剩余现金为330,000元，尚未扣实际所得税或其他税务，也未计保留款未来变化。

若老板把600,000元全部当作自己可用资金，可能提前作出无法履行的家庭承诺。把已确定付款、条件款、税务准备和历史责任预算分开。卖方退出后还需过渡三个月并承担成本时，把工资或服务费写入协议，而不是让它悄悄吞掉出售所得。

二十二、保留款要有释放机制

保留款可以应对留存、历史责任或资料完整性，但必须写金额、托管方式、允许索赔事项、通知和证据、争议程序、扣款上限及释放日期。买方不能仅因“可能将来有问题”无限期扣住全部款项；卖方也不能要求明知存在的责任不作任何保障。

若设置多个保留目的，分别列账，避免一件小投诉扣住本来用于留存的全部尾款。约定部分无争议款先释放，争议款按机制处理。托管人的角色和费用也明确。使用律师或其他合适托管安排应依法办理，不能让买卖双方员工用个人账户保存交易保留款。

二十三、earn-out要防止“卖方无法控制结果”

业绩支付可按实际管理费留存、净持续佣金或特定指标计算，但定义要完整。收入是否含税、退款和平台扣费怎样处理、买方调价或停止服务怎样影响、谁能审阅数据、客户迁移到关联主体是否仍计入，都要写清。

教学假设卖方后续可获两年合格净收入的10%，第一年100,000元、第二年80,000元，则分别10,000元与8,000元，共18,000元。若买方把客户转到另一实体，合同应有反规避和审计机制。指标也不能鼓励贷款经纪忽略客户最佳利益。高潜在尾款与低确定交割款之间，要按风险比较。

二十四、卖方融资要像放贷一样评估风险

卖方允许买方分期付款，本质上继续承担收款风险。评估买方实际现金流、资金投入、债务、抵押和担保、违约、信息权、提前偿还和费用。律师应确认任何担保、登记或执行安排是否适当有效，不因买方友好就省略文件。

教学假设未付200,000元分五年每年40,000元偿还本金，另计约定利息。不能把五笔本金在签约当天等同200,000元无风险现金；还要考虑时间价值和违约。若买方经营失败，你是否愿意或有能力接回业务？客户已流失、人员已离职后，所谓“拿回来就好”往往并不现实。

二十五、租约是常见的交割先决条件

核对现租约能否转让、是否需房东同意、买方是否要新租约、用途是否覆盖、保证金和个人担保怎样替换、未付租金及恢复原状由谁承担。门店不是交易必需时，也要处理原租约退出费用，不能把钥匙给买方就以为原租客责任结束。

早与房东说明拟交易和买方情况，准备买方财务、经营经验、保险与必要材料。正式同意及担保释放应在交割条件中确认。卖方原担保继续存在而买方只口头承诺“不会让你有事”，仍然是卖方风险。州别零售或商业租赁规则、费用和释放安排需按实际适用情况审查。NSW租赁指南 ↗

二十六、contribution和rent free在转让时重新核算

原租约可能给予装修贡献或免租，并在提前退出、违约或某些转让情形要求返还。审查时找出原协议、付款证据、剩余期限、摊销方式和具体触发条件，不要只看租金页。买方获得新优惠不自动消除卖方旧义务。

教学假设原贡献30,000元，合同按五年服务期线性考虑某种返还，经营三年后退出，若实际条款确实要求返还余下两年比例，则示范金额12,000元。这里仅演示算术，真实协议可能完全不同。把该款是否应付、由谁负担和何时结清放入交割调整，别到房东发账单时再争论。

二十七、员工交接不能只在买卖合同里写一句

逐人核对岗位、雇主、工龄、Award或协议、工资、佣金、假期、super、当前争议及转岗安排。业务转移可能影响适用文件和权益，买卖双方的内部价格调整不能削减员工法定权利。新雇主是否需要承认服务期等事项，按具体转移规则判断。

沟通分阶段进行，既保护交易保密，也在法律和实际需要时及时向员工提供准确安排。关键员工留任奖金、过渡职责和付款条件另写，不可用不合理威胁强迫留下。员工拒绝新安排时，原雇主的通知、权益和其他责任仍须处理。Fair Work业务换主 ↗

二十八、客户通知要解释服务连续性

物业房东需要知道管理主体、联系人、收费或合同是否变化、付款指引、维修和紧急联系、押金相关安排及自身权利。租客则需要准确、经验证的新付款与联系信息，不能用一封来源不明的邮件要求当天更改账户。贷款客户需知道谁继续服务、怎样投诉、哪些信息依法转移。

先确认转让、通知或同意的法律与合同要求，再设计沟通时间和内容。不要把沉默自动当作一切同意，也不要暗示客户必须接受任何新收费。对重要客户可安排卖方与买方联合介绍，但不能披露其他客户资料。留存每次通知和回应，出现拒绝时按协议与法律处理。

二十九、物业接管需要逐套房的交接包

每套包包含有效管理委托、租约、租金分类账、押金记录、房屋状况、最近检查、未完维修、安全合规资料、钥匙清单、承包商、保险和争议状态。遗漏一把钥匙可能只是补办成本，遗漏一项紧急维修可能产生严重后果，所以交接清单要按风险排序。

买方验收不是只数文件夹。抽查租客联系方式、下一次到期事项、未付款发票和房东指示，确认系统数据导入正确。对于缺件，写责任人和补交期限，必要时设置合理保留或专门处理。对有争议、欠租或即将终止的房产，单独交接，不能埋在普通清单中。

三十、信托资金交接单独安排

客户资金不是业务售价的一部分。交割前后应按所在地要求核对账户、客户分类账、未达项目、付款授权和有效指示，明确客户款项如何合法转移或退还。买方拥有普通运营账户并不意味着可以接收所有信托款项，必须具备适当账户和资格。

交接当日形成截止余额、逐客户明细、银行核对、双方确认及差异处理清单。不能为了让余额好看而提前提走未赚佣金，也不能把小额未认领款项作交割利润。信托账户关闭另有通知、记录和审计要求；NSW可从Service NSW的登记或关闭程序核查，当地规则不能替代其他州。NSW登记或关闭信托账户 ↗

三十一、系统移交应按权限而非交出密码

域名、网站、电话、CRM、文件库、电子签名、支付、门户广告和社交账号逐项列实际所有人、管理员和转移规则。用供应商正式转移或新增授权流程，不把老板个人邮箱密码交给买方。个人账号中混有家庭文件时，先依法分离业务资料。

安排测试导出、试导入、字段核对、备份和回滚方案。交割生效后撤销不再需要的旧权限，但保留卖方依法需保存的记录并限制用途。客户银行卡、银行账号和身份资料不应作为普通附件随便转发。系统能登录不代表数据完整，要核对数量、余额、附件和关键日期。

三十二、交割当天按顺序放行

双方律师或适当顾问确认先决条件、资金、签署文件、担保释放、员工和客户安排后，按约定顺序完成资产与权限移交。不要因为买方发来付款截图就先交全部系统；也不要卖方收到钱后拒绝履行已经约定的关键交接。

现场使用清单逐项签认：资金已确认、文件已生效、客户资金按程序处理、钥匙数量、设备状态、数据导入、案件负责人、电话转接、保险与紧急联系方式。未完成项目形成例外清单，注明临时安排、责任人、期限和保留。重大先决条件未满足时，由顾问判断是否延期或依法处理，而不是现场口头带过。

三十三、过渡服务要限定工作与时间

卖方留下一个月、三个月或更长时间，应该写每周工时、工作内容、权限、费用、地点、客户介绍、紧急响应和终止条件。买方不能把“协助交接”解释成无限免费工作；卖方也不能只出席一次介绍就认为所有承诺完成。

如果卖方仍提供受许可服务，需确认仍有有效资格和授权；若仅作流程培训，也要避免其越过当前权限。明确谁决定客户建议和付款，不能形成两个老板同时指示员工。过渡报告每周记录已完成、待处理和买方需决定事项，到期按标准验收，不以双方情绪判断是否足够努力。

三十四、税务在签约前建交易结构表

出售设备、商誉、合同权利、股份和其他资产，可能有不同税务处理；价格分配应有合理依据，不可为节税随意挪动。卖方的主体、持有期、成本、关联实体和个人情况会影响结果。小企业CGT优惠有具体资格和条件，不能因为公司规模小或老板退休就自动适用。

让注册税务代理在签约前比较实际可行结构与税后所得，明确申报、估税、付款和记录。不要等全部所得分给股东后才问应缴多少税。公司卖资产后再向股东分配，与个人直接卖股份也不是同一税务过程。ATO小企业优惠入口 ↗

三十五、going concern不是合同写上去就免GST

业务持续经营供应能否GST-free，需要满足适用条件，包括双方书面约定、买方GST注册或应注册、必要经营要素供应以及卖方持续经营到相关日期等。只出售一份客户名单或部分权利是否符合，须按实际交易分析。某项条件不满足可能改变价款与现金需求。

合同应明确GST口径、双方保证、条件不满足时如何调整与协作。资产交易和股权交易也不能混用同一解释。请会计和律师协调，确保税务判断与交割条件一致，而非律师写一套、会计假设另一套。ATO GSTR2002/5 ↗

三十六、合伙退出应在合作初期约定触发事件

自愿退出、退休、长期失能、死亡、严重违约、失去资格、破产风险、持续僵局和关系破裂，需要不同程序。股东协议写通知、补救、估值、付款、客户服务、担保、记录和争议解决。不要等发生冲突才决定谁有权买、谁必须卖。

“好离开者”“坏离开者”的定义必须具体且经法律审查，不能让一方只因关系变差便把另一方股份按一元没收。业绩不佳、合法举报、疾病和故意欺诈不能随意放在同一类别。若使用折价、归属或回购机制，应理解公司法、税务和公平性影响，并与聘用或服务合同协调。

三十七、股份、工资、佣金和股东借款四本账

合伙人的股权价值不等于其未付工资，也不等于其介绍的每位客户永远归其个人。退出结算分四项：股份或权益价款、已依法赚取的工资佣金、股东借款余额、其他应付或应收。各自有依据和税务处理，不能用一笔模糊“退出费”混在一起。

例如甲持股40%，同时借给公司30,000元，另有已确认未付报酬5,000元。估值确定股份价款80,000元，并不当然包含后两项；也可能合同明确已在估值中处理某些余额，必须防止重复。对争议金额单列，不以扣住无争议法定报酬迫使对方接受股份价格。

三十八、按贡献分股份时安排归属与回购

一方出资本、一方负责持牌运营、一方带来客户，可分别讨论资金风险、持续劳动、资格责任和可验证资源。承诺未来带来一百套房，不等于已经拥有一百套可转让管理委托；承诺全职工作也不代表已经完成三年贡献。可研究合法适当的分阶段归属、购买选择权或其他结构，由顾问设计。

不要仅用“大家朋友，先各三分之一”代替讨论。写明未完成承诺、提前离开、资格丧失和客户未转入时如何处理，并预设估值方法。保持工资对应工作、股权对应所有权风险，避免一个人长期无薪劳动，另一个人以相同持股要求相同现金分配而产生积怨。

三十九、五五僵局先有阶梯解决程序

两位股东各50%，董事会与股东事项都可能卡住。先定义哪些决定属于日常授权，哪些需要一致同意，如新债务、担保、出售客户书、关联交易和重大租约。普通运营不应每买一台电脑都僵局，客户资金和受监管决定也不能交给随意投票替代法定责任。

出现僵局时，可约定负责人会议、独立顾问、调解、独立估值和最终出售或收购机制。所谓“我报价格，你选买或卖”的条款可能对资金较弱一方不公平，不能把它当万能答案。预先讨论融资能力、付款期限与客户连续性，选择实际可用的机制，并由律师检验。

四十、退出后的在途佣金与尾佣预先分配

地产合伙人离开时，把其参与案件按委托、介绍、成交、结算与收款阶段列出；贷款业务把前期佣金、持续佣金、追回与服务责任列出。协议可以按合理规则分配，但须符合客户、雇佣、平台和持牌要求，不能只依据谁“认识客户最早”。

每笔争议收益需要可核验计算：收入基数、扣除、比例、支付时间、报告权及追回分担。不要让退出者无限年等待“公司有钱再给”，也不要让其拿走全部未来收入却把必要服务和追回全留给公司。对已有个人佣金协议及法定工资权益，应由专业人员一起检查，不能用股东协议绕过。

四十一、竞业与不招揽条款按实际需要审查

卖方离开后立即带走客户或员工，可能破坏交易价值；过度宽泛限制其谋生也可能引发争议。地域、期限、活动、客户范围、例外和补偿安排应与具体业务利益相称，并按现行法律审查。不能保证写了五年全国禁业就一定有效，也不能把员工离职限制与出售业务限制视为完全相同。

可以讨论保护保密资料、不误导客户、合理客户交接及不主动破坏已售关系，但仍需兼顾客户选择和专业义务。对法律变化设复核，不沿用多年前模板。遇离职争议，保全证据并取意见，不擅自扣工资、冻结个人文件或公开指责对方。

四十二、失能、死亡和关键资格丧失的安排

如果唯一地产负责人或关键贷款授权人员突然无法工作，业务可能面临合法运行和客户服务中断。协议应有临时监督、替代资格、权限保护、对客户通知和必要监管流程。股份继承和业务管理能力不是一回事，家属取得权益不代表可以直接开展受许可工作。

讨论buy-sell安排、保险资金、估值日期、等待期、付款和家属沟通，保险是否适合及税务效果由顾问确认。若保险未赔或金额不足，是否还有分期或出售路径？避免把整个机制建立在“保险肯定会付”上。每年核对保单、股东结构和估值假设，变化后及时修订。

四十三、不出售而关闭，也要完整处理客户

停止接新业务后，逐案安排在办交易、物业管理、贷款服务、投诉和资料。通知应清楚具体，有适当接手者和必要同意；不能只关闭网站让客户找不到人。许可或授权的撤销、信托清理、最终审计、合同终止及监管通知按实际角色与所在地办理。

保留必要记录、历史保险安排、合法联系地址和处理剩余款项的负责人。公司自愿注销有资格条件，不是用来消除未清债务或争议的快捷键。卖掉资产也不代表公司已经可以注销，应先由顾问核对剩余资产、债务、诉讼及其他条件。business.gov.au关闭业务 ↗、ASIC注销 ↗

四十四、交割后九十天跟踪表

这张表的日期是教学安排，实际交易按合同和法律。若客户紧急维修或结算在第一天到期，不能等第一周例会再处理。每项未了事项都要有明确责任人，不因过渡期结束而落空。

四十五、签约前最后问十个问题

我卖的权利真的属于我吗？买方能否合法接手？价格基数是否可核验？尾款受谁控制？客户和员工怎样处理？房东及平台是否批准？个人担保是否真正释放？税后现金够不够？历史责任与保险怎样保留？交易失败时资料和费用怎样处理？

逐个用文件回答。没有答案不意味着一定不能成交，但意味着需要补条件、调价格或改变安排。出售是一项新的重大经营决策，不是旧生意的简单结束。一个价格稍低却可完成、责任清楚、客户交接稳妥的方案，可能比最高名义报价带来更好的实际结果，应按自己的现金和风险目标比较。

四十六、核查日期与交付标准

本章官方规则核查至2026年10月9日；商业数值、倍数、期限和合同结构示例均为教学，不是市场行情、税务或个案法律结论。实际出售需要根据州别牌照、客户合同、信贷授权、平台条件、隐私、税务及人员安排调整。

可交付的退出计划应包含出售清单、正常化利润、价格到净现金桥接、匿名资料室目录、尽调问题表、先决条件、交割及过渡清单、客户资金方案、合伙结算和剩余责任台账。把这些准备好，再去谈“卖多少钱”，你会更清楚自己在卖什么、买方在担心什么，以及哪些条款会真正影响最终拿到的钱。