可复制的表单与话术

园艺与割草生意：表单、算例、话术与执行工具包

本章把前十一章变成日常可填写的工作工具。方括号内由企业按实际情况填写；表单不是现成法律合同、药剂操作规程或专业培训替代品。涉及雇佣、许可、租约、股权、税务和出售的文书，按所在州、主体与事实核验。所有金额、工时、比例和日期间隔均为教学示例，不是市场标准或法定工资。官方资料核验日期为二零二六年十月九日。

一、工具使用总规则

每份表保留版本、负责人、填写日期和对应客户或项目编号。空白不等于不适用；不能确定的项目标为待核验并写下一步。不要让员工为了通过检查随便打勾。信息发生变化就更新相关报价、排班和现金，不让同一地址在几个系统中存在互相矛盾的范围。

先用一次真实业务走完从询价到收款的全流程，找出重复输入和缺失字段，再精简。纸张、表格或软件都可以，关键是现场能读取、权限合适、修改可追溯。每周挑一单检查文件能否连起来。表单的目的不是让老板多做文书，而是减少靠记忆经营导致的漏价、漏工、漏款和争议。

二、服务边界确认表

填写时避免“所有园艺”“客户要求都做”等不可验收语句。服务有不同版本时分别编号，销售只能使用已批准版本。新增项目先完成核验再宣传。验收标准是让未参与设计的员工读完后，能说明自己应完成什么、遇到什么必须停下，不需要猜老板口头说过什么。

三、开业前准备看板

按主体登记、资金、服务、许可、人员、设备、基地、供应、报价、保险和首次订单分组，每项列负责人、完成证据和未完成影响。证据可以是已核验登记、正式保单、设备验收、培训实操记录或合适合同版本，不以“已经问朋友”代替。

开业审核要看关键条件是否成立，不把总完成率百分之九十当成可以忽略最后一项重大许可的理由。

四、首次询价记录

客户【姓名或企业】；联系人权限【】；服务地址【】；希望解决的问题【】；当前状态及最近维护【】；目标日期和允许窗口【】；照片来源【】；停车、入口与门宽等信息【】；是否有宠物、住户和公众通行【】；是否涉及清运、树木、药剂或施工【】；下一动作【】。

只收判断和安排所需资料，门禁密码等敏感信息在合适阶段单独管理。客户提供的描述标明未经现场确认，不能把“草很短”“只有一点垃圾”直接当成本证据。验收是所有线索都有状态、负责人和回应时间；不适合的询价也有礼貌结束，不能在私人聊天里失去踪迹。

五、询价回应话术

“谢谢联系。我们目前服务【区域】的【服务类型】。为确认范围和报价，请提供【必要信息与照片】。我们会在【真实可做到时间】回应；提交信息不代表预约已确认。若涉及【需评估的项目】，会先安排适当评估，再确认是否承接。”

话术中的回应时间必须符合实际容量，忙时及时调整。不要把所有客户导向同一固定价，也不要因为照片漂亮就跳过地形、进场和废物。客户紧急时可以说明最快能完成哪一步，但不保证未确认的结果。员工使用模板后仍需针对对方问题回答，不能机械复制导致客户反复提供已经给过的信息。

六、现场评估单

记录评估人、日期、客户目标、区域草图、尺寸依据、地表与可见障碍、植物注意事项、设备进出、停车装卸、废物类别与去向、公众影响及需进一步核验的内容。照片以区域编号关联，客户口述与实测分别标注。对看不到的地下或内部情况不作没有依据的保证。

评估结束后不要只留照片；需要一份足以支持报价和现场交接的明确结论。

七、任务分解与估时表

总人时是人数乘各自时间后相加，不是车辆停在客户门口的小时数。两人六小时现场是十二个人时，不能按六小时成本报价。避免交通和装卸在多个行重复计入。事后用实际数据对照，持续修正估时，而不是长期依赖第一次随口猜测。

八、成本与售价计算卡

直接人员成本＝总资源人时×适用完整成本；再加材料、处置、车辆、设备使用、行政和合理风险资源，得到明确口径的成本。目标销售毛利率为百分之二十五时，售价＝成本÷百分之七十五，不能把成本乘一点二五当相同毛利率。税另按实际登记与交易处理。

教学大整治：十四个总人时×四十四＝六百一十六，处置一百六十、工具能源六十、管理风险九十六，合计九百三十二；除零点七五得净价约一千二百四十二点六七。普通应税并已登记的情景，含税约一千三百六十六点九三。填写时注明风险预算与实际费用的区别，并检查市场与客户是否接受。

九、标准报价骨架

“报价编号【】；签约及开票主体【】；客户与地址【】；本次包含【逐项范围】；排除及待确认【】；人员与安排【必要说明】；材料和清运【】；总价及税处理【】；付款【】；有效期【】；进场及客户配合【】；天气与变更【】；验收和问题联系【】。”

法律条款另用经过适当审查的文书，不以骨架替代完整合同。客户应能明确知道付多少钱换什么服务。不同方案分别列价和范围，别把重要限制藏在附件角落。发送后保存版本和接受证据，正式开工前确认客户接受的是哪一版，避免销售口头改价而现场拿到旧单。

十、增项批准单

原订单【】；发现时间【】；新增原因【客户请求或原范围外事实】；拟新增任务【】；不做的影响【客观描述】；价格或计价基础【】；时间和其他项目影响【】；批准人及权限【】；批准方式【】；员工获通知时间【】。

没有批准不等于默认同意。客户联系不上时，完成仍获授权且可安全进行的部分，暂停新增事项并说明。真正紧急情形按适用法律、现场安全和合同处理，不能把普通追加修剪称紧急来绕过批准。验收要求报价、工作单与发票反映同一个变更，不让客户在付款时第一次看到新增费用。

十一、每日路线排班表

排班还要考虑休息、普通工时和适用支付条件、天气与余量，不能把所有时间都当现场收入。两人每日教学资源十五点二人时中若现场十二，其他只有三点二，新增一趟处置就可能超限。负责人签发后把变化及时同步客户和团队，而不是只在老板手机里改。

十二、出车前检查卡

核对今天人员及能力、车辆拖车、设备适用与状态、正确工具和耗材、保护用品、通信与应急资料、客户文件、废物容量和处置安排。车辆载荷与固定由有能力人员按实际要求检查，不能只看车厢是否关得上。缺陷记录编号、影响、负责人和处理状态。

检查结果分可出发、部分任务需调整、车辆或设备停用。不能让员工勾完表后仍被要求带故障机器出门。停用时找合适替代或重新排程，通知受影响客户。把检查和装载时间纳入经营成本与适用付薪安排，避免形式上要求每天检查，排班却没有留任何时间完成。

十三、到场确认卡

地址与授权区域【】；到场联系【】；宠物及人员【】；地面与植物变化【】；公众和车辆【】；天气及当地限制【】；设备适用【】；需暂停或核验事项【】；客户通知【】；可开展范围【】。如果与报价假设不同，拍摄必要证据并通知负责人。

这张卡不教授危险作业技术，而是防止团队把所有现场当成相同。树木、电线、不明废物、地下设施和不可控制公众等，应按能力边界处理。客户说“直接做吧”不替代必要批准和安全判断。验收是现场变化有实际动作，不是发现风险后仍按原计划完成全部。

十四、药剂工作合规核验卡

活动与地址【】；实际主管要求【】；企业及人员许可或适用例外依据【】；人员能力【】；产品登记和标签核验【】；所需现场通知与控制【】；使用记录责任【】；异常及应急联系【】；最终批准人【】。具体使用技术、配比和防护依合法产品、培训及现场要求另行确定。

把这张表与实际药剂使用记录区分，它主要证明开工前已核验条件。跨州、换产品、换设备或换场所都可能需要重新判断。没有查清时不以客户要求或同业习惯替代。相关记录的内容、完成与保存要求按所在州确认，不使用全澳统一期限来覆盖所有情况。

十五、绿废追踪单

来源订单【】；物料类别【】；预计和实际数量依据【】；是否混杂或受移动控制【】；装载车辆与容量核验【】；接收设施及接受确认【】；出发与处置时间【】；票据【】；计入订单成本【】；异常【】。

立方米只是体积，不能替代重量和车辆合法能力。疑似危险物、受限制土壤植物或设施拒收时，停止按普通绿废处理并联系适当方。不得把未找到合法去向的问题留给司机自行决定。验收是每次清运能追到合适去向和费用，客户要求清运的范围也与报价一致。

十六、完工验收与交接单

逐项标记已完成、经批准变更、因具体原因未完成、待后续处理，并附必要照片。记录现场清理、门与出入口、物品和钥匙、客户交接、植物后续养护及安全信息。照片只显示必要区域，避免门禁、住户和私人财物。

客户签收用于记录当时情况，不应写成取消全部法定权利。若客户不在，按约发送摘要和问题联系渠道。未完成不能只在员工备注中隐藏，必须通知有权限的人并调整发票或后续安排。发票审核者应能根据这张单确认实际交付，而不只是看到路线软件显示“已到访”。

十七、雨天与极端天气改期话术

“今天【地址或订单】因【客观天气或现场条件】暂不适合按原安排完成【受影响任务】。我们建议【可执行的新安排或评估时间】，其余【是否仍可进行】。请确认进场条件；若安排变化会影响范围或价格，我们会先说明并获得需要的同意。”

不要承诺尚无容量支持的明天补做，也不要把所有雨天都自动免除付款或自动保留全额费用，具体按合同与法律处理。内部记录延期还是取消、收入是否仍有效、新人时和路线冲突。安全恢复条件由适当人员判断，不以客户着急或天气软件的一枚图标代替。

十八、设备故障记录

资产编号【】；发现人及时间【】；可见异常【】；停用和隔离【】；受影响订单【】；维修方【】；预计费用与时间【】；替代安排【】；恢复使用批准【】。记录实际观察，不要求未经训练员工自行拆解诊断。

把停工人时、替代租用、返场和客户沟通成本纳入设备表现，不能只统计维修发票。重复故障时评估维护、使用、采购和培训原因。维修后由合适人员确认，删除停用标记必须有依据。验收是没有故障设备继续混入正常装车流程，也没有在报价中长期忽略真实可靠性成本。

十九、投诉与返工处理表

客户陈述【原话摘要】；原范围【】；实际交付证据【】；紧急安全问题【】；责任待核验项【】；联系负责人【】；拟解决及依据【】；批准与客户沟通【】；实际成本【】；防止再发【】。先记录事实，避免员工与客户在现场争论谁撒谎。

区分质量缺陷、范围误解、新要求和不可控制变化，按适用权利处理，不一律拒绝也不一律免费无限做。教学返工三资源人时×四十四加四十八其他成本为一百八十。将成本与根因进入月度复盘。不能通过任意扣薪或要求删评价来代替正常解决。

二十、事故与险情记录卡

时间地点【】；涉及人员【必要资料】；立即安全与求助动作【】；现场保全和监管通知核验【】；负责人【】；客观经过【】；照片证据【】；保险与其他联系【】；进一步调查【】；恢复条件【】。紧急时先按现场计划和适当专业要求保护生命安全，不为填表延误求助。

法定报告与公司内部报告不同，按所在地安全、环境或其他规则判断。不能先清理一切恢复营业再问是否需保留现场。记录应真实，不让员工统一编造版本。险情虽未造成伤害，也可能暴露控制缺口，应有后续动作。验收不是结案字样，而是关键原因和恢复条件得到实际处理。

二十一、招聘与能力评估表

岗位职责【】；适用制度与分类待核验结果【】；所需驾驶及任务能力【】；实际工作时间和区域【】；培训与监督【】；薪酬及相关条件【】；面试证据【】；依法安排的能力评估【】；入职决定【】。

不要把“愿意吃苦”当成机器、植物、安全和沟通能力。评估应与岗位有关，避免不必要的个人问题。试工是否需要付款按真实内容与适用规则判断，不能让候选人免费完成一天客户路线。入职后用可观察任务验证能力，未经确认不得独立开展药剂、高危或其他受限制业务。

二十二、岗位能力矩阵

状态需对应培训、实操、评估人和日期，不能只因做过几次就自动升为独立。药剂许可、机器能力与树木作业不是一项证书可以互相代替。新设备、事故、长时间未做或任务变化时复核。排班人员用矩阵检查今天的组合是否具备完整能力，不能只按谁有空安排。

二十三、工时与工资核验单

列普通工作、业务交通、装卸、维护、培训、休息、加班和相关津贴，核对适用 award、协议或州制度。实际工资计算与本册四十四元完整成本假设分开，不能拿成本预算当员工时薪。工资单、银行支付和退休金处理各自核对。

当前全国园艺文书入口为MA000101 ↗，覆盖和分类仍需按事实确认。西澳另检查全国或州制度。审批应由了解真实工时与规则的人完成，员工有纠错渠道。若发现漏付，记录原因、计算与补正，不把错误悄悄移到下期而不解释。

二十四、退休金付款异常单

发薪日期【】；相关 qualifying earnings【】；适用计算【】；提交【】；基金资料【】；预计及实际收到状态【】；失败或退回【】；负责人动作【】；专业核验【】。自二零二六年七月起 Payday Super 已实施，通常百分之十二并在发薪时支付、基金通常七个工作日内收到，具体例外见ATO ↗。

表单重点是跟踪异常到解决，不只保存软件已生成记录。基金资料错误、处理失败和资金不足都要及时处置，并核验后果及纠正要求。不要继续沿用旧季度提醒作为唯一控制。承包商是否也有相关退休金义务，应另按实际安排和税务规则判断。

二十五、供应商准入卡

供应类别【机器、植物、药剂、绿废、专业分包等】；主体和联系人【】；资格及保险需要【】；产品规格或服务范围【】；交付区域【】；价格税与付款【】；退货保修【】；生物安全与来源证明【】；备用方【】；审批【】。

不同供应类别使用不同核验重点，不把苗圃和树木分包用一张只有价格的表处理。第一次小额合适订单测试质量、准时和沟通，出现问题记录解决能力。企业规模小不是跳过主体和许可的理由，长期熟人也需要定期更新证据。验收是采购人员知道向谁买什么、按什么条件、失败时怎么办。

二十六、采购与收货对照单

采购单【】；对应客户或库存【】；批准数量规格【】；报价与税【】；交付时间地点【】；收到数量状态【】；差异照片【】；接受、拒收或待确认【】；供应商处理【】；发票核验【】。植物替代品在客户要求受影响时先取得批准，不能因到了现场就勉强种下。

一般耗材可用教学再订货思路：每周六单位、交货两周、安全量五，触发点十七单位；危险品、易腐植物和特殊物料不能机械套用。采购前查已有库存和已订，避免老板与员工重复买。验收应能把订单、实物和账单对上，付款不能只因为收到一封发票邮件。

二十七、设备三年总成本表

前提是假设两者能完成相同任务，实际必须验证能力、人员、运输和可靠性。若三年有效使用九百小时，约每小时十三元与十三点一一元；这不是机器收费价，还没代表全部人工和企业成本。比较时避免把残值既扣总成本又单独算一次收益。

二十八、每单实际利润复盘

列原净价、实际新增收入、人员资源、材料、处置、车辆、设备、返工及管理，说明采用贡献还是完全分摊口径。与报价逐行比较，标记数量、效率、范围或价格差异。负责人写一项下一次会改变的动作，不能只在亏损栏填一个负数。

教学首次整治净价四百八十，九个总人时三百九十六，清运九十、车辆三十五、耗材二十、管理五十，总成本五百九十一，亏一百一十一。若维持同成本并目标销售毛利率百分之二十五，净价需七百八十八。实际能否卖该价仍需市场和范围判断，不能以公式强迫客户接受。

二十九、四周利润表模板

收入按服务、材料清运和其他真实类别列；成本按完整人员、材料处置、车辆、场地、保险行政、营销、老板劳动、折旧和维护列。标注期间是四周还是历月，税和资金事项另作调节。老板劳动若未在正式账里支付，管理表说明其性质，避免误作税务扣除。

本册教学总净收入三万元，总经营成本二万四千七百二十六，经营利润五千二百七十四，利润率百分之十七点五八。必须能追到详细构成，不把表中好看的利润率当成真实结论。填完还要核对现金、应收、预收、设备和债务，利润表不能单独说明企业是否付得出钱。

三十、盈亏平衡与压力测试卡

在明确简化假设下，变量成本比例百分之十三，相关固定成本二万零八百二十六，盈亏平衡收入为二万零八百二十六除零点八七，约二万三千九百三十七点九三。正常三万元收入距该值约六千零六十二点零七，并不意味着收入下降同额时其他条件一定不变。

每次改变成本结构或人员台阶就重算，不能把初创两人模型用于四人两车业务。

三十一、利润到现金调节表

从经营利润开始，调整折旧等非现金项目、利息税、贷款本金、资本支出和营运资金变动。每项说明是否已经在原利润中扣过，避免重复。教学五千二百七十四加折旧六百，减利息七百、本金一千二百、资本支出三千、已付所得税一千八百、其他净营运资金增加四千，现金变化为负四千八百二十六。

其中四千必须拆成应收、库存、应付、税等真实项目，并与实际银行和账目对照，不用它当强行平账差额。借款到账、所有者补资及分配另列。验收是可以解释为什么利润为正而银行减少，以及减少是否来自健康投资、正常错配或持续经营问题。

三十二、十三周现金预测空表

按实际日期放入，而不是平均分摊大额税和保险。预计收款注明客户承诺或历史依据，不把未签约询价全算进去。每周滚动补下一周，并找最低现金点。出现不能按期偿债迹象时及时寻求专业帮助，不能等十三周预测做得漂亮才处理今天的义务。

三十三、应收催办清单

发票与订单【】；客户主体【】；到期【】；完成和批准证据【】；是否有争议【】；行政缺项【】；联系人【】；承诺日期【】；下一动作【】。对商业客户加入采购单、物业地址和审批人，避免款项卡在资料问题。

“请确认【发票】是否已进入付款流程，相关批准及完成记录见附件。如缺资料请告知；请提供预计付款日期。”这是第一步，不是无限催同一句话。逾期持续时按合同与法律评估信用调整、争议解决或正式追收。不得任意加罚款、公开私人信息或威胁客户。收款到账后及时销账，避免重复追讨。

三十四、预付与剩余服务台账

教学十二次共三千六百，完成四次还有八次责任，不等于剩余资金全是利润。服务频率变化、客户搬家、天气和企业出售时及时更新，并按合同与法律处理。财务记录、排班和客户沟通应一致。企业困难时停止销售没有合理交付能力的预付套餐，不能用新客户资金掩盖旧责任无法完成。

三十五、每周经营会模板

先看安全与重大异常，再看交付、人员、设备、现金、应收及下周容量，最后决定营销和采购。每项问题只保留事实、影响、动作、负责人和完成时间。会议不是追究谁最辛苦，也不是报完营业额就结束。

会议结束后同步受影响的人和系统，避免老板决定涨价，客服仍发旧价，现场仍按旧范围工作。

三十六、基地比较与租约清单

对每个候选点列租金、附加费、路线交通、停车拖车、合法用途、储存、绿废、噪声、装卸、安保、改造和恢复原状。不能只按平方米租金排序。假设较近基地每月多四百元，能让两人每天各节省二十分钟、二十天共十三点三三人时，教学时间价值约五百八十六点六七，仍需确认能否实际利用。

租约审核另列租期、续租、涨租、保证金、担保、维修、转让、分租、违约和退出。场地批准与房东允许分开核验。验收是成本和权利支持真实经营，而不是“房东说园艺应该没问题”。未取得必要确认时，用适当合同条件处理，不盲目先花装修款。

三十七、免租与装修补助谈判表

教学月基础租二千四百，三个月免基础租为七千二百，若附加费每月六百，期间仍可能要付一千八百，视合同。装修二万四、完工后补助八千，初期现金仍可能需先承担二万四。谈判时同时提出金额与现金时间，不能只争取一个看上去大的 contribution。

三十八、房东困难协商信骨架

“我们希望讨论【场地】在【期间】的付款安排。困难原因是【准确事实】，已采取【具体改善】，附件列【必要财务摘要】。请求方案为【减免或延期明确区分】，拟付款日期【】，复核日期【】。希望确认【有授权联系人及下一步】。”

假设三个月半租减免三千六百，与三千六百延期后十二个月每月补三百完全不同。新协议应写余额、利息、附加费、担保及旧条款关系。不要把中介口头回应当最终同意，不擅自停止支付。若已有违约通知或偿债问题，及时求专业帮助，协商信不是法定时限暂停书。

三十九、合伙筹备讨论表

列各方现金、机器、客户、劳动、担保与能力；确认哪些成为权益，哪些是借款、工资、租赁或报销。再谈日常权限、保留事项、账户审批、信息、利润分配、亏损补资和退出。每个人都应能解释自己承担什么及何时得到回报。

教学现金六万与四万可作为讨论六十比四十的一个起点，不是万能答案；未来劳动最好有明确报酬和经专业设计的权益安排。资金多的一方不自动拥有所有决策权，现场多的一方也不能随意取走客户收入。把讨论结果交给律师会计形成与真实主体相匹配的文件，不能停留在朋友聊天约定。

四十、合伙退出条款议题单

退出触发【自愿、失能、死亡、违约、僵局等】；通知与过渡【】；估值日期方法【】；老板劳动与债务调整【】；独立估值人【】；优先购买及外部出售【】；付款保障【】；担保释放【】；客户员工和资料【】；争议路径【】。

条款应考虑企业没有足够现金一次买出的情景。公司回购和另一股东购买不同，相关程序与税务需核验ASIC 股份回购 ↗。不能写“离职股份全部没收”就认为可执行，也不能把内部承诺解除担保当债权人同意。正式文书应由各方理解后签署。

四十一、亏损诊断与修复卡

每项修复写负责人、日期、预计效果和停止条件，不用“加大销售”覆盖所有问题。若怀疑公司不能按期偿债，及时依ASIC 董事指引 ↗求助；一般经营试验不能延误紧迫法律事项。

四十二、出售资料准备清单

准备可核验财务及调整表、去识别客户路线、合同与转让条件、资产产权状态、员工汇总、许可保险、租约及补助、供应与数字资产、争议和预收项目。缺少的资料标明并补齐，不能把未知写成不存在。广告、资料室和正式披露使用一致版本。

客户个人信息按OAIC 出售业务说明 ↗及实际适用要求分阶段管理，NDA 不是任意披露许可。筛选买方资金和能力后再开放必要信息。验收是买方能判断可持续贡献及接手条件，而不是只看到一份漂亮营业额图。

四十三、出售净收益与交割卡

总价【】；资产与商誉分配【】；债务结清【】；税及专业估计【】；员工与预收调整【】；租约退出或转让【】；中介与顾问【】；留存分期【】；可确定净收【】。任何未知项单列风险，不当作零。

交割逐项核对资金、产权解除、租约同意、担保释放、人员、许可、库存、钥匙、账户、客户通知及培训。教学十八万元减融资三万五、中介八千、法律会计五千，剩十三万二仍未扣其他责任，不是税后可自由花的钱。具体 GST 与税务结构签约前确认，不能只写 going concern 就认定全部免税。

四十四、关闭业务核验表

列未完成客户服务、预付退款、员工工资假期退休金、供应债务、设备融资、租约恢复、药剂和绿废、保险、税务登记、数字订阅及档案。每项写处理依据、负责人、完成证据和仍存续责任。停止接新单与完成法律注销是不同步骤。

如果存在偿债困难，关闭和资产处理应在适当专业意见下进行，不先把设备或客户转到亲友名下。保留依法需要的记录，撤销不再需要的门禁及数据访问。向客户员工提供准确必要信息，不把关门消息留到他们发现电话无人接听。验收是责任已有合法安排，而不是仓库清空就算结束。

四十五、官方核验与版本复查表

每次复查记录日期、适用事实和实际修改，区分已生效与未来措施。发现旧模板不合时，修改在用版本并通知人员，不只下载新网页收藏。园艺业务的经营能力，最终体现在这些普通流程能否持续被正确执行。

四十六、获客渠道与宣传审核卡

渠道【】；推广区域和服务【】；可交付余量【】；宣传版本【】；真实案例及许可【】；报价条件【】；预算【】；询价【】；合格询价【】；成交付款【】；首次贡献【】；后续复购【】；停止或扩大决定【】。统计口径在试验开始前确定，避免看到结果后挑选有利数据。

教学广告六百元取得三十线索、六名新客户，单条线索二十元，但每名成交客户广告成本一百元；若另有评估销售人工三百，总获客成本九百，每名客户一百五十。继续比较贡献与复购，不能仅以线索便宜扩大预算。宣传审核需确认图片、价格、资质和承诺真实，邮件短信有适当同意及有效退订。

对于物业或业委会渠道，再记录真实决策人、采购流程、合同到期、批准权限、投标成本和收款条件。一个中介带来的多个地址不等于多个独立风险来源。每月查是否越来越依赖单一关系，以及该关系带来的净贡献和资金占用。验收是新增客户适合现有能力与路线，并能形成实际收款和合理利润。