定价成本与利润算例

清洁公司：报价、利润、税务与现金，怎样算才知道自己是否赚钱

本章所有经营数字都是教学假设，不是市场收费、最低工资、保证利润或个案税务结论。核心模型采用四周周期，另有月度、年度与十三周现金示例，读表时先看期间。除特别说明，利润算例使用不含可抵扣GST的口径；实际报税和现金应由正确记录及适用规则确定。官方资料核查日期为2026年10月9日。

一、先回答三个不同的问题

第一，某一订单是否值得接，要看它新增的收入、真正需要的工作与可避免成本。第二，公司整体是否赚钱，要看全部营业收入能否覆盖人员、车辆、场地、管理、设备和老板劳动。第三，能否按时付款，要看钱什么时候真正到账与离账。

这三个答案可能不同。一个订单有正贡献，却不足以支撑公司长期固定成本；公司账面盈利，却因商业客户晚付而缺现金；银行余额很多，也可能主要来自未完成服务的预付款或贷款。

老板每周至少同时看订单贡献、周期损益和现金预测。只看银行余额容易把借款当收入，只看营业额容易把低价忙碌当增长，只看会计利润又可能忽略即将到期的设备本金和税款。财务管理首先是分清问题。

二、把生意的钱与家庭支出分开

使用适合经营实体的账户和记录，把客户收款、采购、工资、税务和所有者资金往来分别识别。个体经营者法律上与公司不同，但清楚分账仍有助于判断业务表现，不能因同属一个人就完全不记。

老板从个人账户垫付用品，应保留凭证并记录用途、金额和正确处理；从生意账户支付家庭账单，也应如实归类，不能随意记作清洁成本。企业形式和付款性质不同，可能涉及不同税务与法律后果。

设定固定的所有者取款或报酬审核节奏，先看可用现金和到期义务。不要每次客户付钱就提走一部分，月底再把个人信用卡借款补回。反复进出会掩盖企业究竟产生现金还是依赖家庭输血。

三、先把GST从收入中正确分出来

假设公司已登记GST，一笔普通应税清洁服务报价330元含GST，则净销售300元、GST30元；含税价除以1.1得到净价，GST是含税价的十一分之一。不能把330全当收入，再简单减10%得到297元。

如尚未登记且无权收GST，不能在发票上随意加“GST”。业务登记后，旧的消费者总价是否保持不变或调整，要结合合同、清楚报价和客户沟通处理。固定总价330元保持不变时，能够用于覆盖成本的净收入不再是330元。

利润表中可抵扣进项GST通常按适当口径分离，但并不是所有支出都含GST或都可抵扣。工资、不同费用、私人用途和凭证条件要分别判断。财务模板应让GST处理成为独立字段，不把每张发票自动除以1.1。

四、GST登记看营业额条件，不看剩下多少利润

ATO对一般企业的GST登记门槛为75000元相关GST营业额，并有当前及预计营业额的具体计算规则。不是赚到75000元净利润才登记，也不是必须等一个财政年度结束才判断。达到必须登记条件后，通常需要在21天内登记。ATO GST登记 ↗

把登记监测加入月度关账，尤其在拿到较大商业合同时，同时预测当前月与之后期间的业务。不能为了不登记，把同一业务收入随意拆到个人或亲属名下而不考虑实质和规则。

自愿登记是否合适，需要比较客户类型、投入、管理成本和价格影响。主要服务消费者的公司，与主要向可抵扣GST企业服务的公司，谈价格的现实不同。请会计按实际结构解释，不要把“有ABN”和“已登记GST”混为一谈。

五、NDIS相关清洁不自动全部免GST

ATO列明GST-free NDIS供应须满足一组条件，包括有效计划、计划中相应合理且必要支持、符合要求的书面协议，以及供应属于相关决定覆盖的类型。客户说自己有NDIS，或者由计划经理付款，并不能单独解决GST判断。ATO NDIS供应的GST ↗

如果公司同时有普通应税住宅服务和符合条件的GST-free服务，应分别设置交易编码，并保留支持判断所需的资料。不要要求客户披露与税务和服务判断无关的全部个人记录，也不要靠在发票上写NDIS三个字决定处理。

报价前确认税务口径，避免签了固定总价后才发现应收GST。服务范围改变、计划状态改变或超过有关支持范围时，重新核查。软件记住上一张发票的编码，不代表下一笔一定适用同样处理。

六、会计科目要支持清洁公司的真实决策

收入至少按主要服务类型或客户群区分，例如住宅定期、一次性、商业周期和其他特殊服务；成本区分现场人工、转场等资源、耗材、车辆、场地、保险、软件、销售、专业服务和设备相关项目。

不需要一开始设置几百个科目，但应能回答哪个服务赚钱、车辆是否吞掉毛利、返工成本在哪里，以及老板劳动有没有计入。把每笔支出都记作杂费，报税可能还能补资料，经营判断却会失去依据。

订单维度与会计科目是两种分类。某次维修可以属于设备维护科目，同时关联某台机器；某个员工工资属于人工，同时可分配到多个客户。设计时避免为了精细而重复记账，保持原始交易只有一份、分析标签可多维使用。

七、工资成本分母必须写清楚

两名员工各每周38小时资源，四周共有304人时。假设其中可收费240人时，64人时用于业务转场、准备、培训、返工和行政。可收费利用率为78.95%。若人工完全成本预算为每付薪资源小时44元，人工为304×44＝13376元。

若错误地用240×44，只列10560元，就少算2816元。也可以把13376除以240，形成每个可收费人时55.73元的人工分摊，但不能随后又把64小时人工加一次。

44元仅为模型参数，实际需按正确工资、班次、相关附加成本及预算口径计算。假期、保险、养老金与其他负担是否已包含，应写在定义中。一个没有定义的“每小时成本”，无法用于可靠比较不同团队或客户。

八、四周完整损益表：营业额21600不等于赚21600

假设240个可收费人时平均净收入90元，收入21600元。以下为教学经营损益，老板协调报酬2000元在本表假定为企业已按正确方式确认的实际成本；融资利息与所得税另列。

经营利润率为1460÷21600＝6.76%。这家公司看起来每周都有很多工作，但利润缓冲并不大。若遗漏老板劳动或折旧，数字会漂亮一些，却不能真实反映长期维持服务所需资源。

九、老板工资、经济劳动成本和提取款不同

公司给实际工作的老板支付合法报酬，与个体经营者自己取款，在法律与税务上并不相同。经营分析可以估计雇别人替代老板要付多少，但这种估值不必然就是会计税务可扣除支出，也不必然已经发生现金付款。

如果前表2000元仅是为了估算经营能力加入的替代劳动成本，制作正式会计利润和现金表时需要适当调整；不能把它当已支付，再把实际取款完全漏掉。反之，若确已作为合法工资等确认并支付，不要在现金表重复扣。

合伙人应事前约定各自工作职责、报酬处理和利润分配。一个人天天现场，另一个只投入资金，不能只用股权比例解释所有劳动。财务报表把这几类项目分开，既能看生意是否赚钱，也减少双方对“谁拿走了钱”的误解。

十、加价率与销售利润率不能混用

成本200元，加25%报价250元，利润50元占售价20%，不是25%。如果希望利润占售价25%，应计算200÷0.75＝266.67元。两个公式解决不同问题，不存在一个叫25%就能互相替代。

需要进一步说明200元包含什么。若只含人工用品，得到的可能是订单贡献或某种毛利；若已合理分摊全部经营成本，才更接近相应经营利润。不要把直接成本后的余额对外说成老板最终净赚。

报价表可以同时显示成本、净售价、金额差、加价率和销售利润率，并锁定公式，减少人为输入。税务、融资和所有者分配另有层次。新手学会说清利润的口径，比记住一个“行业应该赚多少”的百分比更重要。

十一、住宅报价完整算例

两名员工各现场1.5小时，加各0.5小时业务转场，共四个人时，44元资源成本为176元。加用品10元、车辆16元、管理与设备分配30元，总成本232元。若按本口径希望销售利润率25%，净价为232÷0.75＝309.33元。

若属于普通应税供应且公司正确登记GST，示例总价约340.27元。实际向消费者展示和确认价格时应符合适用定价要求，并清楚范围。这个算例没有证明当地客户一定愿意支付，也没有保证现场一定在预算时间内完成。

客户只愿付280元净价时，不要立即要求员工更快。先判断能否缩小范围、改变频率、集中路线或消除真实浪费。若完整成本仍是232元，280元的余额48元，销售利润率约17.14%；是否接受由公司目标与风险决定，而不是误称达到25%。

十二、商业月费要按真实年度频率

每周五次、每次三个人时，教学年度按52周为780小时，平均每月65小时。按44元成本为2860元。用四周当作每月只列60小时，会少预算220元。实际关闭日、公共假日和班次待遇需要根据合同另行处理。

再加入用品、车辆、管理、设备、报告和监督成本，才能形成月费。不要把一次现场测试的速度当作全年所有情况。年终深清、额外玻璃或活动之后的清洁，若包含在固定月费里，也要分配到每月成本。

合同续约前比较过去十二个月的实际任务和原假设。员工数量没变不代表成本没变，客户使用人数、垃圾量、进场限制和记录要求都可能增加。用这些事实支持报价调整，比只向客户说“工资涨了”更完整。

十三、盈亏平衡点告诉你缓冲有多薄

在基础模型的有限业务范围内，假设只有用品随收入按4%变化，其他成本暂按19276元固定，则贡献率96%。盈亏平衡收入为19276÷0.96＝20079.17元；按净收入每人时90元，需要约223.10个可收费人时。

当前240小时仅高出约16.90小时，收入安全边际约7.04%。丢失一部分订单，就可能进入亏损。固定与变动只是模型假设，业务规模、班次或人员改变后应重建，不能把所有人工永远认作固定或永远认作变动。

这个结果的用途，是知道多大幅度的需求变化需要行动。把收入预测与平衡点放在同一张表，提前安排销售、成本和现金方案，不等到账上出现赤字才第一次算公司需要多少工作才能活下来。

十四、打九折可能把盈利变成亏损

若保持240个可收费人时，净单价从90降到81，收入变19440元。按4%用品假设为777.60元，其他19276元暂不变，经营结果为负613.60元。营业额只降10%，却从盈利1460元变成亏损。

若想在81元单价下维持原21600元收入，需要266.67个可收费人时，比原来多26.67小时。但公司原来只有304付薪资源小时，其中64小时已有用途，不能假定多出的现场工作自动免费出现。

打折前列出折扣目的、适用期限、预计新增量、需要资源和退出条件。若折扣吸引的全是距离远、工作重或只做一次的客户，真实成本可能更高。促销应作为可检验的经营决定，不能用忙起来的感觉代替利润。

十五、涨价效果也要测试流失与范围

基础模型单价提高10%到99元、小时不变，收入23760元，用品950.40元，其他19276元不变，经营利润3533.60元。这个结果说明薄利润企业对价格敏感，不说明现实中可以随意涨价且没有客户流失。

若涨价后可收费小时减少8%，剩220.80小时，收入21859.20元，用品874.37元，经营利润约1708.83元，仍略高于原1460元。此时假定人员和其他固定成本未变，且剩余客户组合相同；实际情况可能不同。

先选择适当客户组，用清楚的通知和合同安排调整，观察留存、投诉、询价转化与实际工时。不要隐瞒范围减少，也不要通过不允许的支付附加费替代价格调整。价格应对应可理解的服务价值与真实成本。

十六、提高利用率，要减少浪费而不是删掉必要工作

若保持304资源小时和原固定成本，通过更好的路线、准备与减少返工，把可收费小时从240提高到260，收入23400元，用品936元，经营利润3188元，比原增加1728元。

新增20小时必须来自真实可实现的改善，例如减少重复取货、错误排班或可避免返工，不能来自不记录交通、不付培训、不休息或省略安全步骤。把必要时间从表格删除，只改善报表，不改善业务。

每项改善记录原耗时、措施、实际结果和是否产生现金或新增贡献。若节省的时间同时被计作工资减少和新增收入，应检查是否重复计算。管理者要能解释效率提升发生在哪里，而不是只要求员工达到一个更高数字。

十七、多招一人前，单独做增量盈亏平衡

假设新增员工四周152资源小时，44元成本为6688元，另增车辆600元、管理200元和设备200元，新增固定资源成本7688元。若其可收费利用率70%，106.40小时×90＝9576元收入，用品按4%为383.04元，新增利润约1504.96元。

若只有50%利用率，76小时收入6840元，用品273.60元，结果为亏损1121.60元。按这些假设，新增资源需要约88.98个可收费小时达到平衡，约为152小时的58.54%。

现实还要加入招聘、带教、准入、请假备援和初期客户波动。先问新增订单是否真实、付款多久、谁能监督，以及空闲时公司能承担多久。多一个人能够让老板轻松，但如果没有对应收入，轻松来自利润下降或家庭资金补贴。

十八、账面利润与银行余额之间有一座桥

利润确认的收入可能尚未收款，费用可能尚未支付；折旧不是本期现金流出，买机器却可能一次付款；贷款本金不作为普通经营费用，但要从银行还款。税款和所有者资金往来也有各自的时间与性质。

因此每月要把损益表与现金变化连接起来。会计盈利却现金减少时，不先认定会计错误，先查应收、应付、库存、资本支出、借款、税款和所有者付款。现金增加也同样检查来源，避免把新贷款当作生意转好。

建立现金流表可参考官方说明，但模板必须按自己的实际到账与支付日期填写。把预计发票收入直接当作当天现金，会让预测失去作用。business.gov.au现金流表 ↗

十九、利润转现金的完整教学桥接

继续基础模型，经营利润1460元。假设利息150元，税前利润1310元；老板2000元协调报酬已在基础成本中正确确认并支付。为突出主要差异，本例假设GST净收付已及时配平，无额外GST时间差，其他未列项目没有变化。

因此即使税前账面利润为1310元，本例银行现金仍减少2240元。偿还借款的合法性、债务到期和偿付能力另须确认，表格不表示可以优先偿还股东。若本例老板2000元只是经济估值而未实际支付，必须重新桥接，不能照搬结果。

二十、应收账款是已经做完却尚未拿到的钱

按客户和发票列出未到期、逾期较短、逾期较长和争议款，并注明负责人、原因与下一步。不能只看所有应收合计，因为一笔经常拖延的大客户款，与几笔尚未到期的正常账单，风险不同。

教学例：每周完成净额5000元的商业服务，平均收款从两周拖到四周，粗略会多占用约10000元资金，实际还需考虑GST、波动与付款条件。公司可能没有少赚，却突然需要更多现金发工资。

在合同开始前确认正确发票渠道、采购单、付款周期和验收人；开票后及时跟进，而不是等月底才发现邮箱地址错误。催款用事实和约定，记录承诺日期。进一步追偿、暂停服务或终止合同，应按具体合同和法律处理。

二十一、客户预付款应与未完成服务相连

客户预付十次清洁，银行立即收到现金，但公司还需要在未来提供十次服务。管理上建立预收余额、剩余次数、有效安排、使用和退款记录，不把整笔钱都当作本周可自由分配的利润。

教学例：收到十次服务共3000元的净额预付，每次未来完整服务成本假设240元，预期服务成本总计2400元。若把3000元全部用于旧债，之后仍要另找钱完成服务。税务与会计确认以及GST时点需按实际安排核实。

提供预付优惠前考虑客户取消、公司停业、涨价、人员变化及条款合法性。不能以预付款越来越多掩盖单次服务持续亏损。预付可以改善现金时间，但不能把亏损的单位经济自动变成好生意。

二十二、十三周现金表从实际到账日期开始

以下独立教学现金表以12000元可用期初现金开始，收款与付款均使用银行实际金额口径，付款包含该示例当周安排的工资、养老金、税款、采购、贷款等现金义务，不能与前述四周净额利润表直接相加。

十三周收款75800元、付款82200元，现金净减少6400元，最低点3200元出现在第十周。虽然最后一周回升，途中仍可能很紧。每周以实际更新并往后加一周，把确定收款、合理预计与尚未签约机会分开，不把全部销售线索都填成一定到账。

二十三、压力测试看最差一周，不只看季度总数

在上述表中，如果第十周原预计收款中有4000元推迟到第十二周，第十周期末从3200降至负800元，第十一周也受到影响，第十二周才追回。整个十三周总收款可能不变，公司中途却出现资金缺口。

再分别测试主客户流失、机器突然维修、员工缺勤、连续取消以及供应商要求提前付款。每次只改清楚的假设，再组合合理的压力场景。不要把所有风险都设为同时最坏却不采取行动，也不要只展示最乐观情况安慰自己。

为每个缺口写具体动作与负责人：提前确认付款、暂停非必要设备购买、协商真实账期、补足合法资金或调整经营。不能把尚未获批的贷款当成已经可用，也不能默认税款与工资可以随意拖延。

二十四、GST、PAYG与所得税准备要分开

GST、员工PAYG withholding、企业或所有者所得税、PAYG instalments和养老金不是同一种支出。设置独立台账和到期日，把已确认义务与预算准备区分。另开储备账户是管理办法，并不会自动使金额正确或义务完成。

教学GST例：某期销项GST2160元，经核实可抵扣进项GST480元，简化净额为1680元，其他调整另计。不能因为所有采购总额很大，就把全部费用的十一分之一都当进项抵扣。

BAS的申报与付款周期、到期日和代理安排按实际账户核查。ATO说明到期日会显示在BAS上，不能照搬别人的日历。无法付款也应及时处理申报，并尽早联系ATO讨论情况；支付计划不是债务被取消。BAS到期日 ↗、无法付款的处理 ↗

二十五、经营结构决定税怎样算，不决定利润凭空增加

个体经营、合伙、公司和信托的收入与分配处理不同。公司通常涉及30%或符合条件的25%公司税率，但低税率资格需要按base rate entity等条件核验，不能只因规模小就认定。公司钱转给个人还可能有后续税务问题。business.gov.au企业所得税 ↗

请会计比较预计收入、实际成本、家庭其他收入、计划保留资金、风险、管理费和退出方式，而不是只问哪种结构税最少。设公司不能让私人生活费用变成公司经营扣除，也不保证可以任意向家庭成员分配收入。

如果收入主要来自个人技能和劳动，可能还需评估PSI规则及相关测试。不能仅因使用公司发票就排除，也不能仅因做体力清洁就自动认定适用，须看实际业务。个人服务收入说明 ↗

二十六、清洁行业分包付款要核查TPAR

ATO针对清洁服务说明，符合条件的ABN经营者向承包商支付代其提供清洁服务的款项，且清洁服务占有关总业务收入达到适用的10%或以上条件时，需要核查TPAR申报义务。计算清洁服务收入不能只算由分包商完成的部分。ATO清洁服务TPAR ↗

从第一次付款就保存承包方名称、ABN、地址、实际支付金额、GST及必要扣缴资料。员工工资与承包商付款的申报渠道不同，不能因为都叫人工就放同一清单。TPAR通常于每年8月28日到期，具体申报方式与例外按ATO核验。ATO TPRS ↗

相关报告按实际付款年度处理，发票同时包含人工与材料时，不能随意只报人工部分。年末把付款台账、银行和承包商资料核对，而不是只导出尚未支付的发票合计。ATO相关付款报告解释 ↗

二十七、工资现金必须包含净工资之外的部分

员工银行收到的净工资不是雇主全部成本。工资预算应包括正确的毛工资、相应税款代扣、养老金、适用保险及其他义务，并按各自到期日进入现金表。不要把代扣款当作公司可以花掉的利润。

截至本章日期，Payday Super自2026年7月1日起实施，ATO说明按qualifying earnings的12%计算，在发薪日支付，基金通常须在七个工作日内收到，特定情况有延长期限。旧季度付款习惯不能继续当作现行标准。ATO Payday Super ↗

假设某次经核实的qualifying earnings为4000元，养老金为480元。安排工资时同时考虑这480元、相关代扣及其他真实付款。追踪支付失败与退回，软件显示提交成功不一定表示基金收到了正确金额。工资申报与付款也分别确认。

二十八、州税、保险与可携带长服假进入成本底表

Payroll tax是州和领地体系，门槛、税率及覆盖需按经营地区核查。集团、关联企业、州际工资和某些承包付款可能影响判断，不能只看一个ABN的员工工资就简单下结论。Payroll tax官方入口 ↗

清洁行业还要分别处理适用的工伤保险和可携带长期服务假登记、申报与征费。它们可能使用不同的工资定义和涵盖人员，不应把一个系统的工资总数未经检查复制到所有申报。

成本表为每项设置计算口径、适用地区、费率或估计、申报周期、负责人和来源日期。续保调整或年度核算产生追加金额时，及时更新报价模型。员工人数不多并不代表这些项目可以等公司做大以后再考虑。

二十九、买设备、折旧与税务扣除是三种观察方式

支付8000元买机器，是当时现金支出；会计上可能按适用政策在使用期间确认折旧；税务扣除则依相关年度、资格和规则确定，三者可能不同。不要因为税务允许某种扣除，就把机器理解为免费。

资产登记记录购入日期、投入使用、成本、GST处理、用途、编号、融资、保养和出售情况。涉及私人用途应按实际要求分开。即时扣除或简化折旧的金额门槛会变化，采购前核查当前适用年度和条件，不沿用去年社交媒体的数字。ATO资产扣除说明 ↗

教学上，即使假设一笔1000元支出可全部扣除，且适用税率假设25%，税影响可能是250元而非退回全部1000元；具体仍取决于应税所得和其他规则。不要为省税买没有商业用途的机器。

三十、融资比较看总现金与失败场景

比较首付、每期付款、利息及其他费用、尾款、担保、提前结束、维修保险和所有权。每月低付款可能只是把大量金额推到最后，不能据此判断设备便宜。

教学例：首付2000元，每月300元付36个月，末期尾款2500元，名义总付款15300元，未列费用另计。若现金购买价12000元，名义差额3300元并不自动等同某个年利率，因为付款时点和合同结构不同。

再问失去主要客户后是否仍能付款，机器是否容易出售，出售收入能否解除融资，个人担保是否继续。融资可以匹配现金时间，但不能拯救没有足够贡献的订单。向融资方提交真实预算，不用虚构收入取得额度。

三十一、股东借款与增资要在投入时写清楚

两人合伙，一人多投入10000元，到底是借款、追加股本还是临时垫款，应当时形成适合实体的书面记录。若是借款，写清金额、用途、利息安排、到期和还款条件；若是股本，处理相应权利和登记，不等赚钱后才讨论。

教学例：甲乙各持50%，甲另外借公司10000元，不能因此自动把股权改成更高比例；也不能在没有协议和合法条件时认为甲可随时抽回现金。股份收益、工作报酬和借款偿还分开，才能公平计算退出价。

公司困难时，所有者借款和担保需要与整体偿债能力一起评估，不可自行优先取走资金损害其他权利人。每月给合伙人一份明确的资金往来表，列期初、投入、已批准偿还、期末和文件依据。

三十二、月末关账按固定顺序完成

先对银行和支付平台，再核对销售发票、收款及预收；随后核对采购、未付账款、工资和相关义务；再更新库存、资产、融资与所有者往来；最后检查GST、税务准备和需要调整的项目。

关账资料包包括损益、资产负债、应收账龄、应付账龄、现金预测和主要订单偏差。小公司可以简化形式，但不能省掉关键余额核对。只有损益表没有负债和应收明细，容易忽略公司已承诺的付款。

老板审核时问三个问题：与预算相比差在哪里；差异来自一次性事项还是持续变化；下期需要哪一个具体动作。让会计解释不理解的科目，而不是只看最后利润数字签字。财务报告应帮助决策，而不仅用于报税。

三十三、客户利润要看贡献和占用的资源

按客户记录净收入、实际人时、交通、耗材、返工、行政和可合理归属的费用。对共同固定成本采用一致分配，并同时保留未分配前贡献，避免一个分配公式就把某客户误判成必须立即停止。

教学例：客户甲收入1000元，可避免成本600元，贡献400元；分配总部费用450元后显示亏50元。若取消甲，450元总部费用并不会消失，公司可能反而少400元贡献。是否取消还要看释放资源能否服务更好客户，以及长期定价是否合理。

另一方面，不能因为贡献为正就永远接受低价。长期客户组合必须共同覆盖全部成本和合理回报。用客户利润分析决定涨价、改范围、集中路线或有序退出，而不是只按营业额大小排序。

三十四、客户集中和坏账要进入预算

假设每月收入40000元，其中客户甲16000元，占40%。甲结束合同，收入可能马上减少40%，人工、租金和车辆却未必同步降低40%。在客户集中时，应提前测试替代收入、人员安排和现金支撑。

应收账款有争议、客户经营困难或长期不回应时，及时评估可收回性，按会计与税务规则处理。不要因为尚未正式破产就永久把全额当作可靠资产，也不要为了报表好看把旧欠款不断改到新日期。

给新商业客户设适当信用审核与限额，根据付款历史逐步调整。信用管理不能保证没有坏账，但能减少持续为明显不付款客户垫资。催收与客户关系分开看：礼貌跟进到期款，是正常经营工作。

三十五、亏损时先确定是哪一类问题

价格低、工时超、路线散、返工多、客户少、固定投入过大和收款慢，需要不同处理。先把实际与预算分成数量、单价、效率、成本和收款差异，别只说这个月运气不好。

若基础模型少收入1800元而其他费用仅按4%用品减少72元，利润1460会变成亏268元。此时一味买新设备未必解决问题，应先判断收入缺口能否恢复及资源能否合理调整。

财务困难要早求助。ASIC提醒经营者及时审查记录并采取行动，公司董事在涉及无力偿债时不能继续不当增加债务。需要时联系会计、律师或注册清算人等适当专业人员，不能把不断借新钱当作唯一方案。ASIC财务困难指引 ↗

三十六、为了将来出售，现在就建立可验证利润

买方关心收入是否持续、老板离开后要付多少替代人工、客户是否会留下、员工和税务是否合规、设备需要更新多少，以及现金收款能否核实。没有记录的口头收入，很难支撑合理估值。

把正常经常性费用与有证据的一次性事项分开，但不要随意把广告、维修和老板必需劳动全部加回利润。所谓调整后利润应让独立买方能够逐项验证，而不是由卖方选择喜欢的数字。

每年保存一致的报表、税务记录、客户合同、实际工时和资产资料。公司能在没有老板隐形免费劳动的情况下继续盈利，才更容易形成可出售价值。出售所得还要扣债务、费用、税务和其他义务，不等于广告挂牌价。

三十七、把本章变成自己的每周与每月仪表表

每周更新已确认订单、资源小时、预计收款、近期付款和现金最低点；每月完成关账，复核每可收费人时收入、人工利用率、返工成本、客户贡献和税务准备；每次重大报价、招人或融资前重做增量模型。

先把真实数据放入这些表，接受数字可能不漂亮，再调整业务。能够解释利润从哪里来、现金去哪里、下一次决定会怎样改变结果，才算从自己做清洁，走向经营一家清洁公司。